留学机构生存实录 | 疫情之后，原本想留学的中国家庭后悔了吗？
经济不好，留学变少，不无道理。
从3月海外疫情蔓延至今，发生了各种各样的情况，给中国留学生造成巨大打击，也不可避免地波及了各留学机构的项目与活动。
海外高校停课停学、考试取消、签证停发、航班中断、大批大批的留学生，踏上了艰难的回国路，考试培训和留学机构面临退费、解约和业务停滞的现实。对部分机构来说，尽管刚需仍在，但现金流却不足以支撑了。
留学机构到底近况如何？有像网上说的那么夸张，接连倒闭、无以为继吗？
为全面了解最真实的行业现状，我们特地采访了3家不同类型的机构，包括考试培训机构、美本申请规划机构和一家小众的美初美高留学咨询工作室，从三个不同的剖面，看留学产业“逆风”之中，各自如何生存。
考培机构：没有线上就真的“死”了
留学机构从性质上来说仍属于商业机构，必然遵循商业规律，现金流是重要的支撑力。到现在（7月初）还能好好“活着”的机构，可以认为是具有一定实力、在线上操作方面做得很不错的。
寰语的创始人索寰老师对于6月份北京疫情的反弹深感无奈：“本来大家以为看到了曙光，结果又来这么一出，对信心的打击真的很大。”
作为主要做美国方向的托福、小托福、SAT、SSAT培训的机构，寰语的抗风险方式在于基本把培训内容顺利转为线上。
“一开始刚转为线上操作的时候，签单量缩减比较明显。我们的学生都是初中生高中生，年纪比较小，自制力相对会差一点，家长也不可能一直盯着孩子屏幕监督他们是不是在学习。网课又必须联网，很多孩子摸鱼，真的很难控制。所以家长起初并不是十分信任网课。但后来网课越来越普遍，他们也就慢慢接受了，我们的业务也基本上恢复到了正常水平。”
问到其他同类型机构的状况时，索寰老师表示：“我们公司在中关村，这边几栋楼很多家考培公司，据我所知，基本上前几个月每栋楼都会撤出5-10家机构。我自己感觉这个行业缩水范围大概在30%~60%。能坚持下来就是靠网课续命，没有别的办法。”
从线下转线上并没有那么容易。一方面老师们自己要先熟悉各类授课平台，例如Zoom或QQ会议等；另一方面顾问花了比以往更多的精力和家长们解释网课的必然，助教们也加了更多的班帮助学生进行网络操作，监督他们学习。很多学生不愿意开摄像头，还要花时间去晓之以理、动之以情。
但寰语是幸运的，因为很多学生原本就在读美初或美高，在疫情全面爆发前积累了很多在线授课的经验，调整和回血的速度比较快。
面对线下培训可能长期无法展开的状况，索寰老师笑着说：“只能继续扩大线上的业务范围，一边祈祷疫情赶快过去。不过我想和大家分享的是，我专门研究过北京的人口出生的情况，2002-2004非典期间，是北京全市人口出生率比较低的时候，又正好在需要出国的时候赶上了新的疫情，所以出现的低谷非常明显；但是2004年之后，人口的出生是在不断增长的，客观上之后的留学趋势仍然存在，且数量会上涨。所以还是值得抱以乐观期待的。”
美本申请：加速行业淘汰不只是疫情
相对于疫情前较为依赖线下的考培机构，申请咨询服务机构给出了略有不同的答复。
老查留学专攻美国顶尖大学（top30）的新生申请和转学规划，每年申请人数大约在百人左右，规划从9年级开始，转学学生大一为主。
创始人老查告诉我们，疫情影响是客观存在的，但根据他们上半年的业绩显示，同期收入与去年基本持平。
“对于美本业务来说，过去几年竞争尤为激烈，学生基本上都是提前两年就会开始准备，进入高中就选择了国际课程体系，临时改变升学路径不太可能。今年疫情之下，极个别学生可能选择推迟入学，但这并没有太影响到机构本身。明年的影响可能会大一些，我个人预计美本业务会有20%-25%左右的下降。”
留学申请和转学的咨询业务，无论以前还是现在，老查留学一直是以线上为主。据老查所说，这反而带来了新的机会。
“从营销角度来说，我们创立初期就是通过微信来增加咨询量，不依赖线下，也不依赖百度之类的搜索引擎，这样的方式在疫情到来之后，反而是一种优势。很多外地的家长，觉得距离不再是问题了，不用拘泥于寻找本地的机构，所以我们出现了很多新的来自于非北京地区的咨询客户。”
唯一比较明显的影响是，之前老查留学每个月都会在北京做一场线下的市场推广活动，疫情之后这些讲座全部取消了。但疫情对大家都很公平，所有机构都面临一样的状况。
老查跟我们分享了他更具体的行业观察：
”不仅美国方向的，整个留学产业，会有退费的现象，目前没有数据表示退费率因为疫情增长，主要的问题还是新签约的学生数量，尤其低龄留学/研究生这块儿，受影响会比较明显。美国之前去美高的一年估计会有7000人左右，现在的情况来看，可能明年会锐减，低龄的孩子安全问题比较重要，更多家长会选择国内读国际学校或国际部。
而研究生，秋季学期上网课基本是定局。对于本科生来说，大家普遍可以接受4年中一个学期上网课的；但对研究生来说，本身就只有一年的学习，结果一半时间都在上网课，是不太能被接受的。很多学生会推迟、国内考研找工作等。
大型机构受冲击相对更大。大型机构分公司多，各个分公司都承担着很大的营销和推广压力，一方面线下的校园推广、教育展之类的全停了，传统的营销模式作废，但人力成本仍在；另一方面线上补充不及时，没有足够的内容产出能力，很难汇聚力量覆盖掉这些成本，这些打击都是毁灭性的。”
在老查看来，留学产业的淘汰和变革是从微信的快速发展开始的。微信和移动互联网改变了获得资讯的方式，影响了营销，也影响了客户。大家可以跨地区、跨国家地获得比较新的资讯，也能极为方便地了解机构口碑等。五六年前这个趋势就已经发生，只不过疫情加速了淘汰。
就像原本有基础疾病的人在疫情之中更容易出现问题一样，没有跟上时代节奏的产业也会更容易被击垮。作为留学机构，那些没有办法提供真正深入的服务，没有真的从学生角度出发切实地帮助到他们的产业，就会被洗牌。
小规模工作室：越精品越幸运
随着迪士尼英语宣布退出中国市场，大型机构的泡沫开始显现。以线上为主、针对高端市场、规模不大的机构，可能影响就要小很多。
西学东渐教育创始人王东老师的工作室，专注于帮助中国学生申请美国的寄宿初中和寄宿高中，以及学生去到美国中学后的学习及日常生活指导服务等。走精品路线的他们，每年只服务10个左右的学生。
谈及客户量和收入的问题，王东老师和我们分享了他自己通过公众号平台做的相关研究。4月份的时候他向家长们发布了一份有关留学意愿的调查，收回了有效问卷266份，问题涉及孩子的年龄、身份、这次疫情对你们的影响等。
总结部分结论是：已经在外留学的学生和家长，由于疫情返回而被动无法再出国的，大概占1/10；还没有开始留学，原本计划出国读初中但现在产生退缩念头的，大概占1/2，计划出国读高中但是暂缓的大概占1/4，本科大概这个数据是1/10。
“申请初高中的孩子家长确实比较担心健康和安全上的问题，加上国内有国际学校作为替代方案，所以这个比例是升学各阶段中最高的。”
（编者注：在后续和王东老师的交流中，他指出三个月前的问卷是以”开学前疫情能够进入尾声得到缓和”为前提的，但现在来看疫情仍在持续，政策的一些压力也使得更多的家长变得犹豫了，因此以上数据不完全代表当下情况，仅供参考。）
作为主攻低龄留学的机构，我们很关心西学东渐教育是否客观上受到了较大冲击。
“我们的现实情况和调查结论基本符合，申请美初的4个学生退了2个，比例是差不多的。
我们自然是受到了整体环境的影响，但像我们这样规模较小的工作室，抗风险能力相对高一些，就是房租、时间，加上自己要不要给自己开工资的问题。咨询业务都是在线上进行，包括有会中文的外教介入的文书修改和模拟面试等环节，都可以通过线上实现，所以服务的提供没出现问题，家长也不会担忧服务质量。全球各地都有咨询的学生，除了北上广深这些内地城市，也有来自香港、新加坡等的国际学生。
我和夫人都是美国独立教育顾问协会IECA的professional member，她还是EMA（美国私校理事会，SSAT考试出题机构）认证顾问，我是HECA(美国高等教育顾问协会）和NACAC（美国大学招生委员）认证顾问。我们现在的运作模式和美国的顾问是一样的，也是我们未来会一直保持和发展的方向。
基于此，我们不会搞和大机构类似的留学申请生产线，找一堆人做市场。我会觉得疫情之后，小的精品工作室会好好存活下来，大机构成本过大，能不能保持住收支平衡就真的不好说了。”
此外，王东老师认为，成功的路径依赖很有可能对未来留学群体具有结构性的影响。
过去几年的留学生家长，大部分出生于六零、七零年代，崇尚美国的教育理念和生活方式，且自己作为企业高管、政府官员、公司创始人等，掌握了一定的社会资源和财富，具备将孩子送出国留学的实力；但现在的80后家长群体，成长于国内的升学路线，对于美国没有那么崇拜，而且大部分人还背着房贷，并没有充足的经济能力送孩子出国，反倒是那些没有境外身份但孩子在境外出生的人，会成为未来推动孩子留学的主力军。
未来的留学行业会走向何方？
谈及未来，几位创始人都不约而同地提到了对于留学的“理性思考”：到底为什么考试？到底为什么留学？到底想要从留学中得到和实现什么？
突发的全球危机，于社会各个层面都引发了矛盾与问题，政治、经济、文化的冲突都不会在短期内就得到解决。对于中国的学生家长来讲，留学的驱动力，本质上是基于中国与其他国家的教育之间的对比。国外的中学、大学虽然学费不便宜，但是对个体来说，资源和机会，包括在科技、人文、对客观事物等层面的深入理解和思考创新上的培养，仍与中国有较大不同。教育之间的差异只要存在，留学的需求就不会消失。
走国际化教育的路线，应该是理性选择的结果，而不是盲目跟风，不是受到媒体和周围家长的鼓动，就一定要做出一样的选择。去了解更多的消息，去和孩子做更多的沟通了解ta的想法，去理智判断家庭所希望实现的目标，才是最重要的。