不知道你是什么原因进入销售行业的？是主动选择还是误打误撞？是为了梦想还是迫于生计？我是当时看了一部电视剧《都挺好》，被剧中的苏明玉所吸引进入销售行业。行业分为好多环节，今天谈谈电话销售中的一点感悟。
在电话销售中我们最常犯的错误不是缺乏技巧，不是缺乏努力奋斗的精神，也不是没有客户资源。而是一开始就没有找对关键人。
在电话销售的过程中，如果我们在最开始的时候就找错了人。这个人根本不可能需要我们的产品，那么不管我们付出多大的努力，也不会产生任何的销售结果。在错误的道路上走得越远，所犯的错误也会越大。比如说我们是为客户做科技项目申报服务的，科技项目申报的主体是企业，那么如果你拿着一份个体工商户的名单猛打，无论如何也不会有意向的。
明白了方向就不怕路远，既然我们知道我们电话销售的第一步就是找到对的人，那我们应该怎样找到对的人呢。拿高新技术企业申报来说我们要从以下三个方面来挑选意向客户。
一、 是否属于八大领域的企业。
高新技术企业的八大领域分别为：电子信息技术、
生物与新医药技术、航空航天技术、新材料技术、高技术服务业、新能源及节能技术、资源与环境技术、高新技术改造传统产业。每个领域都有具体的分支，我们要把这八大领域都了解透彻，才能很好的筛选企业，找到我们的目标客户。
二、 是否有经济实力
即使客户对高企申报非常感兴趣，但是企业规模过小，或者企业官司缠身，有很多债务，甚至有的企业还有很严重的失信行为，那么这些企业无论兴趣多么浓厚，有多少专利，曾经多么辉煌，都不是我们的意向目标客户。
三、 是否是最终决策者
接受过阿里巴巴培训的人都知道，他们把最终决策者叫做第一KP。是指这个人是否能够最终做主，拍板做出决定。有的销售因为一开始接通率较高切入较容易，喜欢拨打办公室电话或者行政人员电话，殊不知理论研究表明我们把信息传递给一个人，这个人再传递给另一个人，第三个人接收信息的正确率只有百分之二十。这样即使这个公司的行政主管或者项目经理对产品非常感兴趣，在传递给老板的过程中也会出现这样那样的状况最终使老板兴趣缺缺。正确的做法是找到这家公司的第一决策人，要搞明白谁是最终决策人。有人说最终决策人是老板，那也不一定全是，我见过一个公司的决策人就是老板的老婆。
找对人特别重要，可以使我们避免向错误的对象推销，节约宝贵的时间和精力。让我们保证找到的人就是最终决策人，这样我们在对这家企业和这个决策人进行分析，就能事半而功倍。
