年均销售码洋增幅超29%，罗振宇的跨年演讲为什么选在这家书店？

文/徐永倩照片太美，看完忍不住想去商务君按：2019年底正式开业，这座“最美书城”依靠与生俱来的“智慧”基因和立生之本的“书城+”模式，在疫情三年间实现年均29.31%的销售码洋增幅。2022年跨年，更是吸引罗振宇团队把新年演讲搬了进来。一起来领略一下它的魅力吧！一改往年大屏作幕、万人为众的体育馆演讲形式，2022年跨年，罗振宇团队把新年演讲搬进了一座书城。当原定场所受疫情原因无法使用时，他们一扭头看到了深圳书城·龙华城，这一眼，就有了直播画面里的长阶梯、高书墙和随处可见的本本图书。

在龙华城书业运营中心副经理全小兵的眼里，镜头只呈现了龙华城全貌的冰山一角，这座“最美书城”能在疫情三年间实现年均29.31%的销售码洋增幅，靠的不仅是颜值，还有其与生俱来的“智慧”基因和立生之本的“书城+”模式。始于“最美”从外看，龙华城独立一方，“八面体”的建筑被根根龙骨有序紧围，像极了一本正被翻阅的巨型读物。一进门，层层蔓延的大阶梯上立着深圳书城26年的发展史。微微侧视，正是罗振宇演讲背景中数米高的大幅书墙。除了大型的视觉景点，书城内部共六层的书业陈列也是一层一主题、移步又一景。第六层的白墙灰架，图书和绿植在其中错落有致，圆拱回廊与书架同为一体，方圆之间，古风书城跃于眼前。三面环形书墙织成五楼的书海之网，亦如其鸿博之名。四楼的一书一阁如竹林幽径，三层的海浪灯缦在知识拱门中畅游，二楼的大片草坪、积木洞洞尽显童趣，一楼书吧里的吊灯也都是书卷的样子。

6F艺术馆·独有的古风设计 5F鸿博厅·有座环状藏书库4F青春阅读馆·竹林幽径3F儿童阅读馆·知识拱门和金色海浪2F童趣馆·让孩子在草坪上阅读1F华语书吧·连灯都做成书卷经过众多“最美书店”的轮番轰炸，读者对人工造景似乎已经不足为奇。但能在钢筋混泥土里闻到自然之息，实属独份体验。“在这座书城里，每层都与绿化空间无缝衔接，楼顶的天空农场还有用无土栽培的各类果蔬。”占地近三成的绿化空间为这座书城增添了几抹与众不同的生态之美。长久伏案之余、琳琅书目之间还能看到一丝绿色。从建筑设计、室内设计、景观设计到阅读氛围营造，龙华城的美学不止于观感，还融入了读者的阅读体验。细节见“智慧”当然，沙滩上从不缺以“最美”见长的前浪们，仅靠设计和空间或许可以为书城引来一时的关注。但作为一个线下经营体，如何打破旧时代劳动力密集型产业的发展桎梏，如何运用智能化手段助力书城实现从“销售”向“服务”的转型，才是打破“花瓶式”书店生存困境的关键。科技和智能设备的融入，不仅能让智慧书城表现出全新的现代感，更重要的是能为读者提供便利。小到阅读区随日照调节的阅读灯，大到完全无人式智能停取车库，还有一秒钟可下好一部电影的5G网络、手机可显示的实时寻书导航、随四季日照变化的智能调控光温系统、自助结算设备、智能点餐服务……或许从外观上来看，龙华城并未完全赛博化，但从接触到的处处细节中，读者感受到的是智能化系统带来的人性温度。其实，罗振宇新年演讲之所以会选定龙华城，全小兵认为其“智慧”特色也是重要原因。从现代文化活动的承载地来看，龙华城更能凸显自身优势。“和传统书城相比，龙华城灵活的硬件设备可以适配不同风格、不同呈现方式的文化精神活动。”据全小兵回忆，项目之初，书城给罗振宇团队提供了多种可能的场景效果图。充足的活动空间可以满足“演+讲+看”同在一个场景下的场造要求，多种可移动的电子大屏也可完全取代以前演讲中的巨幕背景。非固定式的书城造景、书架、座位和书墙，完全可以为活动本身“量身定制”。此外，适配不同设备的接口插口、高速传播的网络基建和大承载力的电力系统早在建造之处便隐在书城的骨骼中。在宽阔的活动空间里既能实现灵活造景，也能同时运作多种现代化设备，一切还契合文化活动的隽永气质。龙华城不仅是最优解、也是唯一解。在读者看不见的地方，龙华城的“智慧”基因则完全颠覆了书城图书业务的运营模式。高覆盖率的智能设备直接减少了龙华城的人工成本。“我们现在可以做到一个楼层可能只有一到两个营业员。而他们的主要业务也不再是收银，现在在书场的工作人员主要负责整理图书或是服务顾客。百分之六七十的顾客都会选择自助买单”。通过随处可见的前端设备，借助人工智能技术、传感器等终端系统，龙华城已经实现了将用户行为数据化。摆脱了以前依靠人脑和人力的运营方式。在由书到人再到书城的数据体系中发掘数据价值，“机器智能决策+人工辅助判断”模式也为龙华城实现高度专业的图书选品保驾护航。除此之外，数据处理分析平台将客流系统、商业管理系统、信息发布系统、会员系统、停车场系统等全部打通。全方位的“数字化”将精准引流、定向拉新、定制化服务、精细化运营变为现实。同时，对于书城运营者来说，数字化管理门槛也比预想中的低。经过大数据处理分析后的运营数据通过可视化处理，针对性地分类分项到达各层级管理运营人员的接收终端中，书城经营状态、设备运行情况一目了然。这个“数字化运营大脑”也为龙华城的多元化融合提供了更多想象空间。融合式加法从业十多年，在全小兵眼里，与其说龙华城是一座书城，不如说它是一个文化消费体验综合体。作为深圳的第六座书城，这也是龙华城不惧前辈们的底气所在。在目前的深圳书城中，从罗湖城的综合大卖场，到文化Mall形式的南山城，还有体验式书城——中心城、创意书城——宝安城以及智能化书城——龙岗城，在前五代书城的经营模式中，书业和商业是分开的，无论是管理方式还是布局方式。全小兵介绍，在龙华城立项之初，其定位就是将专业书店、分享平台和商业空间融于一体。所以在龙华城的管理层面，书业和商业统一由公司一体管理。“我们的打造思路也不再是先布局好书业，再去招商其他商户。而是基于融合打造的理念根据我们每层文化消费主题，将书业和商业、展区和公共活动空间相互穿插、风格匹配，融为一体”。以二楼为例，龙华城最先确定的是主打客群，围绕着“有6岁前儿童的家庭”这一中心，书业以“启蒙·成长”为题，在童趣馆中陈列学龄前儿童读物、儿童绘本和益智玩具。在二楼活动空间铺设大面积的人造草坪和洞洞积木阅读场所，满足家庭阅读场景需求。同时，为人群特征布局对应的培训、零售、休闲娱乐等商业业态。为满足“有6岁前儿童的家庭”的其他精神需求，同层布局了高端艺术展区。针对不同的人群，每层的商业面积占比和图书布局密度也会定制化设计。在全小兵的介绍里，书城打造的是场景化的消费服务圈，聚焦的是人，而不是单独的书或者店面。“家长也许是带着小孩来书城看看绘本的，但看到了旁边的波波池，可能在选书之余还会多花时间玩耍一会儿，玩累了，这层也有适合家长和孩子吃的美食。”大众的需求并不是毫无关联、相互割裂的。在生活场景里，读者的消费需求更多的是随机的、潜在的。“当我们以人群为根本，打造出一个综合性的文化消费场景时，它当时不一定是主动产生的体验需求，但是东西在这里了，就可能将潜在需求变为可能。”书城整体的消费服务将进入一个整体发展的闭环，相互带动，融为一体。近三年，龙华城实现年均29.31%的销售码洋增幅，要知道龙华城于2019年底正式开业，三年的成长时间疫情一直如影随形。能保持年年增长，除了依靠与商业和文化体验的融合带动，其在业务和流量运营方面具备独家优势。实体书城主要依靠线下销售，龙华城除了零售业务，其团购业务量占比接近50%。5人左右的业务团队只需要负责去拜访学校、联系企事业单位，接单成单。后续的捡书配速、打包送货，书城内同事会全力支持、主动补全服务，保证B端用户的选购体验。关于保证书店的线下流量，全小兵提到一个词，“常来常新”。基于数字化运营以及和商业文化的反哺互带，龙华城的图书陈列一直在调整和更换。多层多位的新书推荐橱窗能做到每月一换，同时公共区域的展览主题也在不断变化，“有的时候是艺术插画、有时候是现代雕塑，还有蜡染、木作等传统文化主题”。怀旧展览“很简单的道理，如果我们书城每天有5000人的客流量。如果读者每次来都能给他新的体验和观感。这个5000便是书城永不枯竭的流量池。如果能让他每周都有来的动力，5000在每月便可以翻四倍”。目前，龙华城保证老读者常来常新的同时，还在努力使自己让更多人看见。“即便为新年演讲停业几天，对商户直接产生经营损失，我们也要做成这件事情。”让全小兵很惊喜的是，在罗振宇新年演讲后的几天，龙华城迎来了客流小高峰。“出版圈的老朋友开始主动了解我们，市区领导也都过来视察，很多读者也表示，之前只是知道龙华城，从来没留出时间来仔细看一看，这次直播吸引了不少新朋友”。强强联手全小兵认为，像罗振宇新年演讲这种大型活动，对于龙华城来说可遇但不可求。书城的常规活动除了名家名作的中小型签售外，还会做“女性沙龙”这类的小众活动。“小众活动的价值不在于促进销售数据，而在于丰富书城的整体活动内容。”在图书选购方面，全小兵也希望能和在细分领域有拳头产品的出版品牌达成合作。“对于一些刚面世，还在成长期的新锐品牌，有可能还没进入集团的选购系统中。但是当我们看到各个平台上的热门好书时，也有采购权向个性鲜明的出版品牌发出邀请。”不过，书城的图书能做到精，但却做不到全。全小兵在巡场时就碰到过不少次读者在查询系统中找不到目标图书的情况。“我们也正在和多家线上平台洽谈合作，当书城里没有读者要找的图书时，能在书城系统中直接从网上下单。”全小兵认为，即便书城从网上直发业务中盈利少，也希望能实现这项业务，“我们其实不只是做销售，实体店更重要的是做服务，做服务当然希望能满足读者来书城的各种需求”。由于龙华城主打家庭和学生群体，全小兵的新年计划里还有发展“研学”业务。“龙华城周围的学校也不少，如果我们能为学校提供主题活动的相关教具。或者是邀请出版社编辑在书城为小读者们分享做书背后的故事，学校、书城和出版社之间也都能建立起服务联系。”将龙华城打造成校外研学基地，以“阅读实践基地”等形式开展教育、科普、安全、卫生、健康、手工DIY等活动，也是书城向外探索的一种尝试设想。或许是研学基地，或许是新型商圈，亦或是文化体验馆。总之，大书城的生存之路仅靠单纯卖书并不现实。就像全小兵坚信的那样，“有读者在，书店就在”，书城不会消亡，但如何在挑战中坚强屹立，还要靠“龙华城们”去解锁更多“书城+”模式。商务君最新上线“出版私房课·视频课”“从0到200万，抖音实战策略全公开！”欢迎订阅！