第一章 个人提升带来个人成长——要么自己振作起来，要么被解雇
1.理解销售的意义是什么
我们在进行任何一个实践之前，都会向自己提出一个问题，我所做事情的意义是什么？作为一个销售员，吉特默也曾对自己提出这个问题。接下来，他不断地寻找答案，发现解决这个问题并不是最终目的，而应该通过对这个问题的回答，寻找到更有效的销售方式。
一次，吉特默向做保险销售的听众提出一个问题：“现在，你们当中有多少人希望从我这里得到购买保险的客户名单？”在第一时间里，所有人都举起了手。可见，每个销售员都想自己的手里有一份客户名单，然而，这只是一个梦想，根本就没有什么客户名单存在。
吉特默用一个词来概括销售的意义，这个词就是——工作。如果一定要给这个词加个前缀，那就是——努力工作。在吉特默看来，根本就没有什么既快捷又简便的销售秘笈，也没有让销售员日进斗金的灵丹妙药，要想成为销售高手，办法只有一个，那就是努力工作。
当然，当任何人看到某个销售员的订单总是接踵而来，有人会认为他运气好，有人会认为他销售技巧高超。其实，这两点并不足以概括他的成功，最起码还要加上一点：他做好了充分的准备。
所以，吉特默在销售程序里还添加了一个词：准备。
吉特默曾经试想过这样一个情景：如果有一天突然有人冲到我的房间里，让我们谈谈对自己所从事行业的看法，那么我们会如何表现呢？如果在没有任何准备的情况下，一定会表现得不知所措。
基于这样的认识，吉特默特别强调准备的重要性。在进行销售之前，他通常要通过互联网、对方提供的资料来了解自己的客户，除此以外，还会了解与客户打交道的其他卖家等竞争对手的情况。做好了这方面的准备工作以后，紧接着要做的就是吸引客户，目的是为了让客户购买。当然，仅仅凭自己的感觉判断客户有购买的欲望还不够，自己必须从客户那里获得承诺，确保他们愿意购买你销售的产品。
还应知道的是，仅仅完成一次销售便一走了之，那仅能赚到一点提成而已，并不能赢得丰厚的利润。只有在完成销售以后，赢得第二次订单，并通过客户的推荐，结识其他的客户，才能走向成功，创造财富。这也是普通的销售员和成功的销售员的区别所在。普通的销售员只拘泥于一次销售，而成功的销售员懂得以一宗销售为基础，不断拓展，从而走向成功，创造财富。
销售的程序是固定的，但是不同的人可以赋予它不同的诠释，这就要看我们如何完成销售程序中最重要的一个环节——实践。可以说，任何销售都离不开这个环节。如果将销售比喻成魔术，那么实践就是魔术师手里的魔术棒。
如果我们能够理解以上所讲的销售的意义，获得销售的成功便不再是梦想。
2.设定可实现的目标
吉特默特别注意愿望与目标的区别。在他看来，大多数人很容易犯一个错误，就是将愿望与目标混淆起来。他曾经举过一个例子，比如我们经常听到有人说：
“我希望自己有很多很多的钱”！
“我希望自己能有一辆跑车”！
他将这归结于我们常说的愿望，一个朴素的愿望。但是，不能把它与目标混为一谈。目标是人的行为、活动要获得的最终成果，是有具体指向性的。
那么，吉特默所认为的目标是什么呢？举个最简单的例子，如果上述的愿望加上具体的限制，就成了我们所说的目标。
“明年我的收入要达到20万。”
“后年我要拥有一辆法拉利汽车。”
也许二者的区别并不那么明显，但是作为一个销售员一定要认清其中的关系，并在此基础上，为自己设定一个可实现的目标。
不能说一个没有目标的销售员就没有收获，但是，即使有所收获，也不能称作是真正的成功。吉特默认为，只有争取到那些不十分想要去争取，但又不得不去争取的事物才算成功。因为对于一个销售员而言，往往努力争取到的东西，才不会挥霍浪费，才能像爱护眼睛一样去爱护它，才能在此基础上取得更大的成功。
不仅如此，合理的目标还能帮助我们成功。吉特默说，如果没有目标，自己就不会成功，因为没有努力的方向，这个人就会变得无精打采、烦躁不安。的确，没有明确的目标，我们就会觉得无事可做，不清楚应该何时庆祝胜利，甚至会失去工作的重点，遭遇失败。
从这个意义上来看，目标的确是必不可少的。既然目标可以帮助我们获得成功，并且让我们的成功变得有价值和意义，那么如何设定目标呢？
吉特默建议我们，首先要保障目标的有效性。那些空泛的、不切实际的目标最终会变成幻想，最终毁了我们的目标。只有将我们的目标拆成一个个具体的、可行的、可估测的若干小目标，才能为我们的成功指明方向。
吉特默强调，对于目标的制定，有一个6“W”2“H”的原则。
第1个W是“What”。“What”是指我们要达成什么目标？这个目标不能是泛泛的，一定要将它数量化。例如，我们规定自己每天要拜访3个客户，每次见面的时间为一至两个小时。只有有了数量化的目标，才能判断自己达成了几个目标，在哪些方面需要努力。
第2个W是“When”。“When”是指我们要什么时候完成目标。
第3个W是“Where”。“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点。
第4个W是“Who”。“Who”是指促成目标实现的有关人物。
第5个W是“Why”。“Why”是指我们能够明确地明白为什么要这样做，并确定这样做是正确的。
第6个W是“Which”。“Which”是指让我们能够在思考上保持更多的弹性，让我们能有不同选择的各种方案。
而2个H中，第一个H是“How”。“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。
第2个H是“How much”。“How much”是指要花多少费用、时间等等。
不过，作为一个销售员，能够根据6“W”2“H”去设定目标，这只是一个开始。之后，我们就要来检验一下目标设定得是否合理。
如果我们没有花费多少工夫就实现了自己的目标，证明我们设定的目标没有达到足够挑战的高度。吉特默说，目标定得不够高，虽然可以满足自己实现目标的虚荣心，但是这种层次的目标，对个人的发展而言没有太大的帮助。同样的道理，如果我们设定的目标太高，经过不懈地努力，仍然不能达到，也是不利于个人发展的。只有设定有效的、可实现的目标，才能将我们的潜能最大地发挥出来。
目标一旦设立，任何事情都不能分散我们对目标的注意力。要始终坚信：坚持不懈的人，明天一定会有所收获。
下定决心，满怀热情地致力于目标的实现。我们的决心会使自己保持清醒的认识，知道自己渴望什么以及如何实现它。这个过程逐渐地成为习惯，必然会有所回报，甚至会得到意想不到的结果。
当然，既定的目标也不是一成不变的。如果我们计划改变自己的生活，就需要改变目标，否则生活还会依旧。
3.每天都能做到最好
经常有人问吉特默为什么能够取得成功，他的回答总是很简单：让自己时刻保持良好的状态，将自己的极致发挥出来。那么，如何让自己始终保持良好的状态，从而做到最好呢？吉特默为我们提供了以下几条建议：
（1）早起。也许你是个游戏狂，也许你是个“夜猫子”，不管你有什么理由不睡觉，但是一定要早起。中国有句古话说“早起的鸟儿有虫吃”，吉特默说，“早起的人儿有钱赚”。如果别人还在蒙头大睡时，我们已经迈着轻松的步伐前进了，那么，我们就比别人获得了更多的机会，机会会偏爱我们这样的人。
（2）对工作充满热情。我们爱工作，工作才爱我们。如果对工作缺少热情，我们永远不可能成为顶尖的销售人才。吉特默选择工作的时候一直本着一个原则——因为热爱所以选择，否则，还不如甩手不干。
（3）活到老，学到老。吉特默一直强调学习的作用，不仅要学习销售方面的知识，还要学习如何获得积极的态度。凡是在销售工作中遇到不懂的地方，他认为我们都可以去学习。不要盲目地寻找成功的捷径，当我们静下来的时候，一定要盘点一下，最近阶段自己读了几本书？
（4）化悲愤为力量。在这个世界上，愤怒和悲伤是最浪费精力的两件事。愤怒会妨碍我们正常的思维，会阻塞我们创造性的发挥；而悲伤会偷走我们的微笑，化解我们积极的态度。只有把这两件事扼杀在摇篮中，才能让自己的内心强大起来。
（5）将障碍打造为突破口。在很多销售员的观念里，被客户拒绝就等于被判死刑。而对于吉特默来说，拒绝恰是销售的开始。面对一些客户，明知道会遭到拒绝，甚至反对，但他仍要坚持到底，直到取得胜利。总结吉特默成功的一生，他的伟大之处在于，可以支配自己的大脑，无论面对什么问题，都能及时找到解决问题的办法。
（6）把每一个“不”变成“现在还没”。一个销售员的字典里不应该有“不”字。如果别人说了一个“不”字，就把我们打发了，那只能说明我们的功夫不到家。作为一个销售员，吉特默在与客户的交谈中，他通常不是用耳朵去听，而是用心去听。在他看来，如何吸收别人的言语将决定自己的命运。因此，如果我们能用积极的态度去接受别人的话，那么，我们离成功不远了。
（7）远离电视。爱看电视的人总是给自己找一个很好的理由，说自己看电视是在学习。如果我们认为看电视是最好的学习方法，那就大错而特错了，吉特默指出，读书才是最好的学习途径。如果我们能把看电视的时间变成看书的时间、准备的时间、思考的时间、投资的时间，这份回报是极其丰厚的。
（8）坚持每天阅读。阅读是一味很好的良药，不仅能增加我们的知识，带给我们积极的力量，还能引发我们安静的洞察力。吉特默曾总结读书的益处，他认为通过阅读可以反思别人的观点和思想，并引申出自己的主张。如果能把这种综合行为发挥到极致，我们便获得了成功的最佳机会。我们一定要相信，学习令自己赚得利润，阅读令我们走向成功。
（9）坚持每天写作。写作可以帮你理清思路和想法，我们不妨每天拿出20分钟来进行写作。至于最初感觉不知应写些什么，我们至少可以把自己心里最想说的话写出来。
（10）给我们所爱的人打电话。不要害羞，勇敢地告诉他们，我们爱他们。爱是具有魔力的，它能带给我们灵感。要做到最好，就必须用心去触摸自己的灵感。
（11）告诉自己我是最棒的。拳王阿里曾无数次地说：“我永远是最棒的。”当他第一次这样对自己说的时候，他已经踏上了成功者的道路。要想别人承认我们是最棒的，首先要自己承认自己。
如果坚持每天都做到最好，我们会成为一个优秀的人。
4.6个步骤获得并保持积极的态度
性格决定命运，态度决定成败。纵观无数的成功者，也许他不是一个高学历的人，也许他不是一个聪明的人，但他一定是一个态度积极的人。
绝大多数人认为自己拥有积极的态度，其实，事实并非如此。所谓的积极态度也许只是一种假象，而本质上并非如此。要想判断自己是否真正具有积极的态度，首先要理解“态度”一词的要义。吉特默认为，态度不是一种感觉，而是一种自发的心态。作为一个心智成熟的人，完全有能力掌握自己的态度，可以决定自己采取什么样的态度。
态度与遭遇、金钱和成功无关，它是一个人对自我思维方式的反应。
看到这儿，也许我们会认为积极的态度是一种抽象的、无法掌控的东西。其实并非如此，以下6个步骤是吉特默先生教我们获得积极态度的有效方法，会让我们终身受益。
（1）置身于有利成长的环境中。为了让自己保持积极的态度，吉特默总是让自己置身于积极事物和积极人群的包围中，让他们的气场来影响自己，并尽量远离悲观人群，经常与唉声叹气的人在一起，难免自己也变得悲观。除非我们的气场够强，否则，不要轻易去接近他们。
（2）阅读内容积极的书籍，听内容积极的光盘和磁带。吉特默很喜欢书籍和CD，但他对书籍和CD内容的选择，是很有讲究的，他只选择那些能给自己提供营养的东西。我们都知道，高尚的精神可以塑造人，优秀的作品可以鼓舞人，否则只会适得其反。
（3）用积极的方式谈论一切。尽量用肯定的方式来讨论问题。面对工作，吉特默思考最多的是如何做到，而不是为何做不到。只有用积极的方式处理工作，才能取得预期的结果。
（4）告诉自己，我能行。自信是成功的基石，无论从事什么行业，想要达到什么样的目标，首先要向自己进行一种积极的暗示。当然，我们应该区分开自信和自大，自信的前提是对自己有一个准确的认识，做好充分的准备，这样自信才有据可依，否则，不知天高地厚的自信，只能膨胀成自大，成为我们成功路上的阻碍，这不是吉特默所倡导的。
（5）不要被别人的伤害所打倒。对于别人的中伤，吉特默总能坦然置之，他认为，如果有人无缘无故地告诉我们：“你是个笨蛋！”这如果不是疯子的一派胡言，就是出于对我们的嫉妒。越是被中伤，我们越要过好日子给他们看，绝不能被打倒。
（6）现在开始，行动起来，每天为此而努力。任何事情都不会轻而易举地成功，不仅要制定合适的目标，而且要付出艰辛的努力。停留在口头的目标只能毁灭我们的梦想，只有保持一种积极的态度，将态度转换成行动，才能成就我们的梦想。
积极的态度是一种习惯，只有通过日积月累，才能最终形成。我们要不断地学习，不断地练习自律。在过去的30年里，吉特默先生每天早晨都会阅读两页内容积极的书，例如拿破仑或者卡耐基的书。同时，他还保证自己每个月都听一次南丁格尔的录音《奇异的秘密》。事实证明，效果极其显著。
培养积极的态度，要一切从头开始。我们可以重新读一遍儿时的童话，会发现能够从中学到一生的哲学。积极的态度是送给自己的最好礼物，如果我们能读懂其中的奥妙，一定别有一番感悟。
5.无忧无虑的7个秘诀
工作压力、生存压力、社交压力、家庭压力……现代人正处于一种被压力包围的时代。可能我们也深有体会，在快节奏的今天，很难静下心来做点儿事情，整个心思都被各种各样的事情充斥着，使得我们没有办法全身心地投入到工作中去。
多年的销售经验让吉特默懂得，这样的状态对于工作是极其不利的，它让我们处于一种游离状态，很难安心工作。他认为，销售工作就应该在一种心平气和的氛围中进行，如果我们的脑子里充满了焦虑，如何调动客户的情绪？如何让客户心甘情愿地购买？
因此，要解决这个问题，首先要保持一份无忧无虑的心情。那么，无忧无虑的秘诀是什么？吉特默认为最重要的一个词就是：调节。如何调节好自己的情绪呢？我们看看吉特默是怎样做的。
（1）让忧虑随着汗液流出。每当思路枯竭，陷入忧虑状态时，吉特默就会慢跑、锻炼、淋浴。锻炼是个不错的选择，能够给身体带来轻松，可以洗涤我们的头脑，让自己处于一种清醒的状态。好的主意和创新的想法正是在这个时候跳出来的。当我们被工作折磨得焦头烂额时，不要再坚持工作，不妨为自己的情绪找个发泄的出口，这才是对自己负责的做法。
（2）放空自己。如果工作进入一种无解的状态，吉特默会放下手里的事情，穿过两个街区，到外面走走。没错，新鲜的空气会还给我们一个清醒的头脑。或者找一部搞笑的电影，静静地坐在电视前，什么也不做，完全放松。幽默会将灵感还给我们，可能还会有额外的收获。
（3）找到问题之所在。无数事实证明，忧虑只是表现，并不是问题本身。吉特默建议我们，要想摆脱忧虑，一定要找到问题产生的根源。寻找原因的时候，一定不要忘了联系自己的实际生活，那才是关键所在。我们会发现，这个过程很有趣，而使我们产生忧虑的原因可能会令自己大吃一惊。
（4）合理的计划。吉特默强调找根源，同样强调计划的重要性。他认为，当我们发现了忧虑的根源，那么我们就需要做出合理的计划，将它有效地克服掉。造成忧虑的原因可能不止一点，这就需要我们分类列出，针对每一点做出相应的计划和克服方法。当然，也要学会从不同的角度去看待忧虑的原因，采取更积极的态度去面对它，或者干脆回避它。如果是自己不能解决的问题，可以列出需要求助的人，不要有害怕和难堪的想法，相信他们会乐于帮助我们解决问题。
（5）阅读。吉特默不止一次强调阅读的重要性。在他看来，阅读是很好的休息方式，它可以促进我们的思维运转。因为阅读的时候，我们不得不关掉电视、电脑，让自己处于一种平和的状态。因此，读书本身就是一种很好的放松手段。
（6）行动。在忧虑的状态下，人很容易做出一些冲动的事情。千万不要被忧虑的情绪所左右，相反，我们要以行动来抵制忧虑。每个人的具体情况是不同的，应该寻找适合自己的战胜忧虑的积极方式。
吉特默可以说是这方面的典范。从1959年起，他就在自己的书架上摆了一尊雕像。那尊陶瓷半身像是《疯狂》杂志的代表人物阿尔弗雷德·E·纽曼。雕像上刻着纽曼最著名的一句话“我怕什么？”这句话一直是吉特默的信条，并被他认为是销售成功的秘诀之一。
（7）发自内心的微笑。微笑具有传奇的魔力，它不仅会给自己带来好的心情，还能感染周围的人，为他们带来快乐。吉特默将微笑当成销售成功最有利的武器。其实，让自己时刻保持微笑并不是一件很难的事情，当最初的刻意经过实践的积淀后就会成为一种习惯。
总之，忧虑对于一个销售员来说是一颗定时炸弹，为了排除它，我们必须探究它产生的原因，并找出相应的办法，把它从我们的生活中清除出去。
6.找到自己的良师益友
做销售工作，会遇到形形色色的人。有的人则对我们的事业有帮助的，有的是对我们的事业没有益处。虽然我们不能因为对方对自己的事业没有帮助，就冷落一些人，但是我们同样应该带着谨慎和和尊重的态度，去接近有可能成为我们良师益友的人。
那么，什么样的人才可能成为我们的良师益友呢？吉特默将他们分为以下几种类型：
（1）同志型：彼此间互相学习、帮扶，共同向着既定的目标前进。
（2）前辈型：有数不清的经验与资讯能和我们分享。
（3）竞争型：在其他公司担任和我们类似职位的人，能不时地提供小道消息。
（4）教父型：有能力栽培提拔我们，为我们的前途开启大门。
吉特默认为这几种人，能够影响我们的一生。如果将这些能够影响我们事业的人列出一份名单，并找到结识他们的方法，一定会让我们的人生变得与众不同。那么，我们该如何找到让他们认识我们的方法，让他们的影响力来促进我们的成功呢？
取得良师益友的好感，切不可操之过急。首先我们得赢得人家的尊重。赢得尊重不是靠口头功夫，更不可能在短期内获得成效。这是一个长期的过程，只有共同经历了一些事情，不断地积累感情，才能获得良师益友的信任。
一旦与良师益友建立了关系，该如何发展与他们的关系呢？吉特默为我们提供了几条指导性建议：
使用良师益友的资源时要有智慧。不要过度使用或者滥用自己的特权。
不要向我们的良师益友要钱。他们会因此对我们产生偏见，我们就无法从他们那里得到客观的意见。
良师益友乐于帮助我们，会为我们的成长而感到自豪。不过，我们必须抓住每个机会表达对他们的感谢，感谢他们给自己的所有帮助，让他们看到我们的确遵照他们的建议而行，而且效果不错，他们才会继续给我们建议。
良好的关系需要维持，我们必须不断地为这一关系增添价值。像亲人一样与他们分享你的目标，并请求他们给予自己建议、观点和经验。当我们在他们的帮助下获得成功时，不妨跟他们一起分享成功的喜悦，让他们知道我们的感激之情。当我们失败时，要和他们共同探讨原因，记住，是探讨原因，而不是大发牢骚。告诉他们自己所经历的事，请求他们给我们忠告；告诉他们自己打算做什么——然后付诸行动。一定要让他们看到我们的努力，从而让他们知道我们是一个值得帮助的人。
吉特默先生曾说过，在他的成长和成功过程中，有5个人扮演了非常重要的角色。包括他的父亲在内，其中3位依然健在。吉特默先生把他们比喻成指路明灯，唤醒他的电话铃声，帮助他精神升华，在某些时候，是他最需要的“雪中之炭”。
然而，这些对他的成功帮助最大的人，确是他亏欠最多的，甚至直到今天仍让他无法释怀。值得庆幸的是，吉特默先生汲取了他们的智慧，采用了他们的哲学，并将它们的建议付诸实践，并最终取得了成功，从这个意义上来说，他已经最好地报答了他们。
无论如何，一个销售员要认识到良师益友的重要性，并且记住，要在高处寻找良师益友。因为我们所需要的帮助，只有那些经历过战斗洗礼的胜利者才具有。他们的智慧都是从成功和失败之中提炼出来的，他们给我们的实际建议往往在我们心慌意乱之时正中问题要害，他们的主意和理念超越了我们当前的眼界，他们所拥有的一切是真正的无价之宝。
7.掌握销售原理比天赋的才华更加重要
每个人都梦想着成功，销售领域为我们提供了一个很好的平台，而吉特默无疑是这个平台上的成功者。在这个平台上，机会对于任何人都是均等的，只要我们足够勤奋、足够聪明，一定会获得成功。
当然，成功不是偶然的。任何工作要想取得成功都必须有据可依，销售工作也是一样，也有它的销售流程。只有按照销售流程来进行销售，才能成为一名优秀的销售员。如果我们正在从事销售工作，并且没有取得成功，真的该借鉴一下吉特默的经验，而不要盲目地去责怪销售工作本身。
在吉特默看来，既然从事了销售工作，那么就会有这样一种共识：从事销售工作能最大限度地获取名望和财富，也能最大限度地奉献社会。初涉销售行业，可能我们对这句话只有一个模糊的认识，那么接下来需要我们对它有更深刻的了解。
前人的经验告诉我们，要想在销售领域占有一席之地，仅仅凭着美好的愿望和雄心壮志是远远不够的。即使我们很有天赋，而且在工作中持之以恒、兢兢业业，也未必就能够取得我们想要的结果。因为要想获得成功，就必须掌握一定的有关销售原理方面的知识。
很多人都有一个错误的认识，认为成功的销售员是天生的，也就是说一个销售员之所以取得成功，应该归功于他的天赋，而不是其他的。吉特默认为，这种错误的认识严重阻碍了销售事业的发展。虽然说天赋对于一个人的成功有很大的影响，但这并