朗培教育集团（转自 教育家社区）
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教育行业之所以称之为行业，取决于两块，一块是教学，一块是商业；不懂教学，不懂运营者，慎入！两样取一样，另外的都可以有办法解决，当然，除非你只做投资！这个行业有一句行话，仅供参考！“外看赏心，内看伤心”。亏钱的大把，都是在硬挤出点笑容而已！虽然是朝阳行业，但还是慎之又慎吧！
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三个构成教育机构的关键词：教学体系、产品体系、营销包装；教学体系是一套解决方案，属于对老师和学生层面的内容，重点在教学效果的呈现；
产品体系是这套解决方案的说辞，属于对销售和家长层面，为什么要买单？买多少课时？买完这次课以后，为什么要继续续费；
营销包装是市场推广的一套语言，从客户认知出发，用客户听得懂的话来阐述和表达机构的产品，从而诱发客户进一步了解的欲望。
三者不是一样的内容，但是同根同源！一家机构的原始雏形，应该是从这三个方面出发的，然后再一步步的去补人。
当然，也可以选择加盟，加盟过后在落地的过程中完成本地化！总之，大部分教育产品都是有地域性的，毕竟水土不同！
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今天谈谈教育机构开班的问题，需要普及一个概念“损班率”，即：班级未满员就开始上课。
当然，这也没有问题，重点是要找到开班临界点，几个人开班，不亏损，几个人开班有利润。
这里面需要结合总体成本、课时单价、班级人数等数据去推演！
控制损班率是保证机构有利润的一个重要手段，要不然就会进入：老板不赚钱，员工赚钱的境地。
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机构在做薪酬标准和考核体系的时候，要注意几个问题：
1.无责任底薪要杜绝；
2.吃大锅饭要杜绝；
3.目标分解不彻底要杜绝；
4.只考核结果不考核过程要杜绝；
考核体系的目的是：监管+保底+激励，不是以扣钱作为目的，要以激励作为目的。
建议的操作方式是：基本工资（一般设置为当地最低工资标准）+绩效（500-1000左右，用来管控每月目标达成和具体表现的，按比例发放）+提成（设置最低要求，完成越多，点数越高）。
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最近有不少一部落会员问到机构考核体系的问题，这里统一分享几点：
1.工资设置遵循：基本工资+绩效+提成的原则，绩效跟每月考核相关；
2.考核标准落实到具体目标数量上，定岗定人定量；
3.绩效分配比例一般80%考核具体指标完成情况，20%考核过程和日常表现；
4.人员配比遵循“多外勤，少内勤”（即：市场、销售等有产出的岗位优先配人，教学和服务岗位视具体情况而定，其余没有产出的岗位，能完成既有工作就OK。）
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教育机构如何挑选小礼品？
1.实用，可保存为第一原则；多考虑用户使用场景；
2.吸引眼球，价格实惠；
3.可定制logo，方便携带；
4.可印制跟机构产品相关的知识性手册（比如：留学行业常用的全球名校地图册）；
5.多去当地的礼品城看看，会有收获的；
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关于教育机构的赢利问题，没大家想的那么容易，行话叫做“外看赏心，内看伤心”！PS：
1.流水、耗课、结转、成本、利润，这是几个关键项；
2.里面又细分，耗课率、课单价、耗课周期，一般周期越长，风险越大；
3.结转不是简单的课程结转和当下的耗课结转，需要考虑整体的周期，才能够布局好手上的现金流；
4.很多人会认为现金流重要，但更重要的是结转金额，也就是要保证教学质量和耗课率；
5.理想机构的状态是：支出等于结转，就持平；支出大于结转，有亏损的风险；支出小于结转，有利润空间。
6.仔细去领悟一下吧，详细的公式比这个复杂多了，教育机构是线性运营。
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还有多少人以为是这样的？学费收上来就可以用，本身是没有问题，但在教育行业来讲，切莫这样操作！
教育机构的财务结算大致分为：流水、结转、成本、利润；
学费即流水，结转即耗课收入，成本用于日常各项开销，利润为结转减去成本后的实际收入！
注意：是结转减去成本，不是流水减成本。如果支出的是流水，那么试问：学生不耗课，你是不是要退钱？如果要退，拿什么退？
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关于机构怎么做线上的问题
1.一年之内的初创企业，把精力放线下；
2.如果有投入，就建个官网，注册个微信公众号日常维护就OK，算是整体的品牌配套；
3.什么时候建网站，有个小诀窍，在百度搜索企业的品牌名，如“有资派”，看最底部的相关搜索，如果有你们机构，就要开始做网站；
4.在某个区域，就一两家店的，做好SEO就可以了，没必要投竞价；
5.在搜索引擎这块，除了竞价效果来的快以外，其他推广都是品牌配套，别指望有啥大产出；
6.需要做产出的话，好好的琢磨透朋友圈营销，实用、简单、有效、低成本，高产出！
7.有其他补充的，可以留言。
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互联网营销的五点套路：
第一，获取用户；
第二，提高用户的活跃度；
第三，提高留存率；
第四，获取收入；
第五，用户自传播，也就是常讲的病毒式营销、裂变式营销、口碑式营销。
获客、提频、留存、拉新、裂变，做好五步，互联网获客自然就OK了！
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关于机构加盟这件事情
如果实在要加盟，建议只找那些输出课程体系的。
没必要花那么高的代价，最后只是拿到课程体系。
大部分机构在加盟支持上，除了课程体系和一些文本性的资料，其他的落地运营支持基本上很少！
试问：如果没有落地运营支持，拿着一套课程体系有什么用呢？
PS：加盟是教育机构的另一种商业模式，而且大部分机构愿意在加盟推广上下血本，都不愿意在实体店的招生上投入太多营销费用，所以，想加盟的金主可要考虑清楚！一着不慎，步步皆输是很有可能的！
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关于教育机构如何做地推的问题，问初创机构怎么招生的，一般都会告诉你“做好方圆三公里地推”。手上没货的时候，渠道合作就是零；
产品没验证过的话，品牌宣传也是零。
初创机构少去碰电梯广告和户外广告，烧钱，短时间内根本看不到产出，那个事情是大品牌机构玩的，以品牌露出为最终目的，初创机构应该是每一分钱都要有产出。
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关于机构选址，分享几点看法：
1.先确定业务、机构定位，再去考虑选址的问题（早教、少儿、K12？社区店、商超店？）；
2.然后再去定位目标人群（家长年龄、学生年龄）；
3.再是购买力（产品定价、家庭收入）；
4.根据如上分析出来的数据，去看位置，重点关注方圆三公里的配套（小区房子数、入住率、周边配套、大型商超、周边学校）；
5.最后才是定具体位置（好不好找，有没有主干道，是否好停车等）。
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机构做社区活动，需要注意几个点：
1.动员物业协助宣传，在业主群或者群发短信；
2.活动形式避免单纯的摆点，可以做汇报演出或者是读书会等能够吸引家长和孩子围观的活动；
3.需要做好流程的设计，签到、发卡，凭卡进入再进行活动环节；
4.可以设计流量产品，现场销售低价产品，诱发二次上门；
5.做好社区受众分析，确保有的放矢。
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1.教育机构是线性运营，无论机构大小，都要关注资源到服务的四个要点；
2.服务型机构靠口碑资源存活，但由于其不确定性因素多，所以导致机构很难做大；
3.市场型机构会努力的拓宽资源口，再不断的去优化上门、签约、服务，以确保最大化产出；
4.无论是哪类机构，都脱离不了优化服务的前提，同时，也不可忽视资源的力量，没有资源，服务再优质也难存活！
5.口碑资源不稳定，也有限，同时，伴随着外界机构不断的在进行广告铺设，在一定程度上，机构的口碑资源会越来越少，逐步陷入生存难的境地；
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一位优秀的课程顾问，大抵要把握住如下3个认知：
对自我成长的认知：即深刻的了解自己的性格、特长、职业规划等；
对整个教育行业的认知：面对客户的时候，能够给客户量身定制出学习方案，这需要结合整个教育行业来看待；
对公司和产品的认知：机构产品的由来、理念、解决什么问题，能有什么效果等
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近期有不少一部落会员问初创教育机构怎么开始招生，如下思路或许可以帮到大家。
1.首先确定产品（包括:产品设计、营销包装）；
2.其次开始市场行为（线上、线下，优先从线下开始）；
3.再是邀约客户上门（配合销售工具）；
4.现场谈单咨询（配合产品手册）；
5.签订合同、安排上课、教学反馈。
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经常性的会有朋友问：机构怎么招不来生？怎么做不大？而且，一旦招生不好，反射性的都会认为是市场的问题！我也是醉了！教育机构的运营，是线性运营，千万要记住。每一种现象会对应一个原因，找到症结所在，一步步的去解决！如果只是想当然的去做判断和处理，最后给企业带来的会是“更高的市场投入、更高的人力投入、更低的签约产出”。
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地推这个事情，也是个技术活，或者说所有的市场行为都是技术活！
首先要明确一个点：销售额获取的本源是什么？
本源是一个电话号码，有效的电话号码。
有效号码从哪里来？从一堆潜在客户号码中来。
所以，原则上中小机构的所有市场行为都应该是以获取名单作为出发点。
然后再去分析，潜在客户在什么地方，学校门口Or社区Or商超？
同时分析这一部分客户的年龄，对什么感兴趣？
如果家长跟孩子同时在现场，优先提起孩子的兴趣。
也就是可以配合一些小礼品+单页+信息登记表进行地推，信息登记表上的内容越简单越好，毕竟我们不是查户口的。
最高明的营销方式，应该是不断的针对目标客户的喜好，打磨出来一套适合他们的营销方式，随后，到流量中去，突出特色，吸引咨询。
强推和单纯的派单在现如今将越来越难产生效益，毕竟我们现在面对的是85后和90后家长。
所以，先回到客户身上去，再去给出对策；不是一味的按着自己的方式去做事情。
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今天到广州跟几个朋友聊到最近热门的“办学许可证”的问题，交换了几点看法：
1.整顿势在必行；
2.注意搞好关系；
3.优先处理K12板块；
4.初始数据来源于各家企业的营业执照信息；
5.没有进行工商注册的、藏在居民楼的小作坊，除非被举办，要不然被查的可能性不大。
6.不能侥幸也别怕，毕竟我说的也只是猜测！
