ASI 业务员新人培训流程说明

一上班就埋头苦干的学习怎么填产品的表格。然后一直忙着到1688找产品来填。接着提交出去让公司上传到平台里去。然后我们继续的找产品来填表格，同时等待询盘的到来，希望我们送出去的产品能得到客户的喜欢。然后不知不觉的两三个月就过去了，我们可能还在等询盘的到来。

这就是一般做北美促销礼赠品平台的大多数业务员的工作状况，是不是显得有点被动与无助？

所以我就跟大家介绍的这个流程如附图，这个是我们在做美国ASI促销礼赠品用的新人培训手册。基本上新人报到的时候就按步骤直接的由上往下去做，而且这都是业务员自己自助自动的，每一个步骤里面都有需要学习的知识点以及要完成的功课。然后每一题做完了以后就回信给主管，回邮件给主管让主管来帮业务员看看他的培训进展，给指导给意见，或者业务员这一题理解方向错了，要求重做。

这里所谓的主管，有时候我们安排的是师傅，教练。所以下文提到的主管都有可能是包含和教练或者师傅。

从这个邮件回答问题的动作里面可以很容易看到每个人的性格，可以在这个回复作业里面可以感觉到业务员的很多细节，其实我们做这个美国ASI的生意的时候，这个美国人的特点就是会以邮件回复往来为主，他们不会轻易跟我们用即时通软件交流。

所以我们这个培训的动作也就都以邮件往来回复为主的来培训了。

因为美国人做生意不太会跟你用聊天的工具交流做生意，因为这个即时通，聊天工具必须两个人都在场，同时两个人都有空，这对于早晚倒的美国跟中国来讲，沟通效率本来就很差，更何况美国人不太喜欢用谈话的方式又没有记录或者很难整理记录的方式做生意，他们比较喜欢用邮件来处理，因为邮件沟通以page为主，至少可以把一个小主题沟通的更清楚，也可以很自然的就归类存档，而且以后的查询也非常的方便。所以用邮件处理的特色就是我们必须要习惯一切感受从读邮件文章来得到，所以读邮件的英语能力，看文字仔细不仔细，回信的文字表达能力，能不能把我们想说的话都用文字表达清楚了。

我们发现很多人讲话是很清楚的，但是写邮件其实是写不清楚的。你有没有发现你写一篇文字，然后过一个月再去看那段文字，你好像感受不到当初要讲什么？这个就是不常写字，文字表达没有训练的原因。

特别是这个年代大家都已经习惯QQ，微信的那种line mode的对话沟通模式，都是一行对一行的交流，必须是两个人同时在线，而且还算专心的交流模式。比如说，你好，然后等人家回话状态。

这种沟通模式就比较随性不像page mode的邮件回复应对这一种稍微需要思考一下的沟通方式。

所以在我们设计的这个培训的流程里面，我们可以很快的看到他性格是急躁的？还是仔细的？也同时在看他写字，文字功力的好坏，也就是邮件写的好不好？我们看得懂他意思吗？

当然急躁又粗心是做业务员的大忌，特别是做美国人的业务，这在未来是很容易赔钱的。我们最常看到很多人的性格是吃着碗里的看着碗外的。明明必须回答或者学习现在的这个A问题，但是他心里老是在想着B问题，有的人跳的更远，跳到Z问题去了。

所以我们要在这个培训过程中用这种方法去把不合格业务员急躁业务员及早的过滤掉。

北大清华的学生之所以优秀，并不是因为北大清华的培训，而是因为北大清华挑选过滤了本来就优秀的学生。

我的意思是挑选过滤是培训之母。在第一个月的培训里面，甚至大家没有什么感情，比较不会误判。要是等到三个月以后，估计感情因素下去了，我们的决断就不中肯了。

你看我这个培训的脚本，它的前段是包含基础跟采购找货，那中段是包括客户分析，还有准备自己的强项产品，这样才能在未来的客户面前突出自己的特色。它后面有一些跟这个行业相关的美工，logo处理，样品策略等等，还有怎么去follow客户？

这个培训脚本设计的重点在于优先学习与完成那些未来马上会遇到的业务事情，我们就先只培训那些马上需要用到的知识。

比如说，很多人一开始就培训员工的产品知识，如果这人幼儿园的特性实在都没有，根本不适合当业务员，很快会离职，那这些产品知识的培训不是白白浪费吗？还有我们一开始去培训业务员美工与样品的处理，可是这个在头两个月他都还碰不到。因为一开始新人来都是要准备产品，处理产品，上传产品。好好的准备能够吸引人的产品，提出性价比高的方案，特别是加了物流操作费用以后的价钱，这个是最重要的。

未来只要他准备的产品能够有询盘，那业务员的信心就会大增。所以一开始的培训重点会放在这里，如何准备能够得到询盘的产品？

当然这些产品准备的方案还要让他有小订单，中订单，大订单这种方向性去走。比如说小订单需要快递优化的产品，这样就容易在与陌生客户的初期阶段得到一些小订单的。早点有些小订单业务员才容易产生信心，继续努力的走下去，这一点的安排，对于业务员新手来说是很重要的。

所以我们的行程安排也就是由小到大，由马上要碰到的事情先做再到后面越来越大的技巧。而这种批发业务员的培训大部分都需要做一年以上的，我们按照业务员进步的情况再去穿插后段的知识进去。

所以现在我们在细看这个培训行程脚本，第一天当然是了解公司环境，然后二三的部分了解邮件使用的一些特色，里面很有一些细节，我们可以点击这个链接进去看一下，里面都有介绍邮件一些操作的细节。

这样我我们对于新人的培训，不用对每一个新人不断的去讲，更何况每次讲的也没办法保证教学都是一致的。这样的培训不但比较不累，而且都可以达到一个一致的效果。

现在我们用邮件的这一个步骤为例子，我们点进去看，可以看到这边介绍了怎么样做label ，怎么样把邮件内容分成待处理，follow，或者已完成这样的三类工作管理。

就是模仿我们平常的工作习惯。这里面还告诉他们怎么样用关键词去搜索邮件，还有垃圾邮箱也要每天快速的看一看等等。这些邮件使用上面的注意事项都会在这个培训脚本里面交代了。

我还提前告诉了他们做业务员的几个关卡门槛。

第一关到第八关，其实这个是有一点要对业务员先打预防针啦，免得他们因为太高期望值，以为做外贸赚大钱非常容易。所以我们先让他们知道一路走下去会有哪些困难，有哪些坎要过，让他们心里先有所准备，那他未来遇到挫折的时候就不会觉得非常突兀，无法忍受。

当然如果真的不习惯的新人，让他们提早知道很多状况没有他当初想象的好，他也可以很快的做决定离职换其他的工作去。还有性格急躁的新人，基本上透过这一招这种方式来训练，都可以比较早过滤出来。

你看我这边全部准备了三十几个步骤，每一个步骤都要写邮件跟他的教练或主管报告。

所以我们透过邮件往来的方式是很容易彼此了解的，他的好坏很快就会知道，性格急躁的人也很快的也就不想做了。

就是很多业务新手来做这项业务，他心里面想象的就是刚开始来去选一些产品，就不断的选产品，然后上传产品，这是一般公司的路子，但业务新人其实一开始是根本就不知道上什么产品的，所以有非常多的人都是随便乱上产品，凭感觉凭道听途说。

但是如果产品上的好，有询盘的算他好运，那没有询盘的话，他就一个月两个月，三个月一直处在那边什么询盘也没有，薪水也白浪费了哈，没有方向感啊。

因为现在这个信息特别过剩的时代，这个流量很稀缺，分配给我们的根本就不够，所以你随便去弄产品，根本就不会产生询盘的，因为任何一项产品在平台里面都就已经有成千上万的存在的，所以现在什么都不懂的新人随便弄一弄产品，再多上一些重复的产品上去，曝光量怎么可能追到前面的人呢？

我们选品有两个条件，一个是必须是客户在当下或未来这两三个月有需求的产品，这是第一个条件。第二个条件就是说，就算你选到是有需求的产品的时候，但是你提供的性价比要够高，比现有产品还要高。那有关于价格好坏，对于一个新人来讲，他根本完全摸不清楚，就是我这个产品是不是客户要的他搞不清楚。然后在网络上搜一搜1688 问一问供应商这个价钱，然后这个价钱是不是有竞争力的？性价比是不是很高的？我的出价是不是性价比够高？业务新手几乎都完全都搞不清楚。因为他不知道怎么去比较。

所以很有可能他弄了个半天的产品，很可能都上了一百多个产品都还得不到回馈。没有回馈，那就不知道原因在哪里？我甚至于不知道这100个产品里面到底哪几个表现的比较好，也就是虽然没有询盘，但是有比较多人浏览的。

如果一个产品是很多人去看他，但是没有询盘，一般来讲都是我们的内容写的不够好，有人去看，他就表示应该有需求，但是没有人要给我们下询盘，应该是我们出价性价比不够好，那我们可以针对性的去查询和比较对手的产品。

但是这种反馈的信息在做ASI里面是没有的，没有这种反馈的，非常的可惜。

所以我们必须透过间接的方式去调研，那这方面就需要业务员另外去学习，所以相当的需要一个业务员的耐心跟仔细度啊。

好，接着往下看。

我在第五个步骤，我会让业务员做个产品分析跟试着报价，就是看看他原来的基础，就是看看在还没有教他怎么报价的时候，就先告诉我们，你原来会的计算，你是怎么报价的，你是怎么分析产品的。其实也就是看看你到底会不会查询网络。在你的性格里面遇到问题的时候能不能先自助而后求助。

那我们先知道它的底，然后第六个动作呢，我们希望业务员要从采购找货，好好的找货，把心里面向，不要把自己当做找货助理来好好的把马步扎紧来做起。

因为事事实上你说我们是业务员吗？

那其实我们是客户的找货助理，那我们的客户又是他的客户的找货助理，所以业务员跟找货的采购助理，他没有没有什么职位上的高低差的意义啦。

有些年轻人就总是觉得我做业务员比较高大上，这是没有的。

所以我们先优先要让自己的心理落实落地沉淀的好好的先能够完成采购找货的基本功。

因为货品的性价比，找货的速度，找到货的性价比才是唯一我们能够帮客户的，就是在客户面前显得有价值的地方。

以前我们有几个业务英文特别好啊，因为他曾经出国去工作两年回来的，所以他的英文算是很好。

可是以前的客户就发生一种情况，这客户的说法就这样，“我遇到你们的英语特别好，都能够把状况描述清楚。

本来我是很高兴的，但是我没有想到你只是讲的好，你每次你的货品都好贵，找半天找不到，我终于清楚知道了，你们好像没有优势产品路线。”

所以当我们英语很好的时候，我们的缺点也很容易的表现出来让客户提早知道，英语不好的时候就会尽量的少讲话。

英语比较好的人就会讲很多话。

但很多话一讲出来很容易把缺点反而漏给人家。

那我们通常的缺点又是什么呢？

就是找的货物太慢，性价比不高，又好又便宜的货能够快速的找给客户，这真的是我们在客户面前的唯一价值，特别是做外贸。所以我们建议业务员哈要先行的定位自己，然后多花点时间累积自己的优势产品线路，多花时间去研究他们，以及多交一些工厂的朋友。有好的供应链支持这样才是唯一的出路。

接着我会让业务员做30个提问跟回答，自问自答，他自己提问自己回答。

实际上这个等于关键词的训练，他会弄到了提问，他的问题是怎么样？他必须到网络去搜索去找到答案，就是他心理整理出来的提问，然后他去找到答案，让主管或师傅看一看对不对？

所以这个就是关键词的练习，虽然这是中文练习但是都没关系，还是很有效的训练。因为问题提出来以后，答案根本就不是问题。我们还可以在这个提问过程当中看看他们是不是没耐心。有的业务员并不是真心想深入学习，而只是想要完成这个题目所以会随随便便的写写填填。这个步骤确定是要让我们知道他的电脑网络方面操作的好不好？还有测一测他的耐心。

第八个步骤就出题目真的让他去找货。

当然主管可以看一下他找的产品好不好？看看他找货当中他遇到的问题以及他考虑到的细节，我们可以好好的看他的采购找货的报告。当然我们可以再一次看到他的仔细度。还有不轻易放弃的狼性格。或者他是一匹羊。

现在社会的环境已经不错了，所以社会中的新人，通常都温文儒雅，表现得像一批羊一样。不太容易不太容易像过去的70后，80后动不动就是一匹狼。要是我们真的遇到有狼性的业务员，那真的是很不错的，要好好的把握。

接着就可以开通我们的产品库外贸系统的权限，让他开始正规的处理一系列找货的工作。

因为前面的动作他已经基本的都会了，所以就可以开始处理帮客户找货端的大量工作了。

那找货的话，我们就把我们的外贸系统的权限给他打开，给他一个账号，让他开始输入到系统当中，开始学习使用系统所提供的共享以及便利功能。

好了，这就是我们培训一般的第一步。

因为开始找货的时候，比如说要50个，他必须找完50个，然后那个动作就是这第八步就要做很久，就是找十个，然后我们帮他检查，然后给主管检查，看看他这十个产品有对还是错，帮他辅导看看哪边有问题，然后修正以后再继续的完成了50个产品的准备，产品准备好都是为了要上ASI平台的产品嘛。

好，这就是培训第一个阶段，那就开始处理处理产品了。

往后的话训练我们先到这边暂停，因为后面还会有客户分析，询盘分析，越来越进阶的步骤。

但是这是后段，我们就今天就讲到这第一段。这第一段大约就是准备产品，就要准备一两个月了，那在这当中我们会给他几个初步的，简单的，容易的询盘，让他试验回复，看看他找的产品好不好？然后回盘好不好？适不适合继续做下去。

在附图里面你可以继续往下看，后面那些进阶的知识是可以视状况，再安排到给业务员让他做的功课。比如说他在两个月当中，他在整理产品等待询盘的当中，我们帮他做一点基础美工的培训，让他跟单，让他知道logo 印刷的学问，还有样品处理的步骤，这这些都是很标准的技巧。而且我们可以要求他们自己先往后看，如果想要主管给他回复的时候就发邮件出来，这样就可以自己自动自发的去学习。

好了，以上就是我用了很多年的ASI业务员新人培训步骤。谢谢大家的时间，并且欢迎大家的指教！