从读大学开始做生意，本身学的也是广告策划，二十年来始终未曾脱离这个职业，不论是打工还是创业，都在不断销售，一开始的时候很迷信理论，后来发现，西方理论有时候会水土不服，尤其是在具体的销售环节中，发现理论没有用武之地，面对客户难道去背一遍课本？
尤其是自己创业的时候，做的是面对工厂的工业品，开会的时候把一套一套的理论灌输给公司的员工，看着他们迷茫或者不以未然的表情，我自己也陷入迷茫，销售到底要怎么做，难道真的只是个人能力的单兵作战？
其实所有理论都有其正确的一面，尤其是市场营销概论中的4PS定位理论，至少可以帮助我们理清自己的销售思路，制定出一个大概的营销策略，但是如何把理论运用于实践，尤其是单对单的销售执行中，我总结出了自己的套路，销售就是回答一个问题“凭什么”？
客户凭什么要买你的产品？
客户凭什么要以这个价格购买你的产品？
客户凭什么不以同样的价格购买其他人的产品？
在销售中，只要记住这句“凭什么”，并针对性的给出答案，就是一份简要的营销方案，就是一份打好腹稿的销售话术！
工业品销售中，还有一些不同于民用产品的环节，比如决定购买的是老板，但影响老板决策的是采购，也可能是生产负责人，面对这些人，你同样要回答一个“凭什么”？凭什么人家要帮你达成销售目的？
想清楚了这些问题，解决了问题，销售就是水到渠成的事情，没有什么过于复杂的东西，我们的产品从来都是市场上价格最高的，但是我们的市场占有率也是最高的，就是靠解决了销售过程中一个有一个的凭什么。我们贵有两个原因，使用效果好、售后、技术服务好，这一点通过免费试用、长时间的驻厂服务来证明，中间环节不一定是靠回扣解决，我们只是让他们相信我们的产品是可靠的，我的技术是过硬的，用我们的产品，加上我们的技术服务，是可以保证他们的生产正常进行的，出了问题，我们会承担责任，不会因为我们的产品让采购、生产负责人受老板的责骂。就这么简单的几个动作，我们用较高的利润保证我们有能力完成上述的工作，市场就一步步被我们占领。
后来在其他领域，我们也是按照同样的套路去做，包括在早市甩卖服装，做建材加工厂、搞装修，都是用这样的简单套路制定自己的营销策略，也是用这样的方法死搬硬套的把销售话术填压给销售人员，事实证明这是一个很有效的销售人员培养方法，只要教会他这样的思路套路、大概的话术、几次实战，一个可以胜任的销售人员就可以上岗取得业绩！
互联网时代，改变了很多营销方式，但是核心不变！因为人性不变！