课程背景:
销售赋能——《超级销售冠军销售技巧提升》是邓波先生近二十年的营销及管理经验的总结,是销售系列课程的基础课程,一个企业营销是其最基本最重要的职能之一,对企业的生存和发展起到至关重要的作用,而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、素质、知识结构、品质等对企业的成败起到决定性的作用,本课程是基于对世界500强企业及国内各类型企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的素质、技能、品质等通过研究及实践所开发的课程,更实操、更落地。为销售人员提供支持,调整销售人员的职业心态和观念,塑造拥有大格局的职业定位;提升销售自身素质,掌握标准、职业的商务礼仪;掌握常用的话术,学会如何挖掘及拜访客户,如何与顾客沟通并洞察顾客心理,把握销售时机;提升成交技巧在有限的时间化解异议,提升成交效率及成交量,成为一名真正的超级销售冠军。
课程目标
课程收益:
● 从知道到学会到应用,能自然应对常见的销售难题和各自场景,并能很好的提炼品牌话术。
● 完全基于实战和应用,杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄;
● 以技能训练为主,确保掌握实战技巧,提高销售业绩;
课程大纲
课程大纲
第一讲:销售赋能——销售人员定位及素养篇
一、移动互联网+时代,实体企业未来的发展趋势
案例分析:三全集团创始人故事给我们带来的启示
二、营销的本质及销售人员角色定位
1. 营销的本质
案例分析:costco为什么深受顾客青睐
2. 销售人员角色定位
互动模拟:作为销售你的定位是什么,该如何做
三、超级销售人员的职业素养和礼仪
1. 超级销售人员的职业素养
1)合格销售人员的品质和特征
2)卓越销售人员品质和特征
3)职业习惯和自律
2. 超级销售人员职业礼仪
案例分析:销售人员怎样从合格到卓越
视频:卓越销售人员养成记
第二讲:销售赋能——销售人员售前修炼成长篇
一、超级销售的客户挖掘策略
1. 超级销售客户挖掘
1)锁定客户省时间
2)客户类型和特征
3)大客户购买行为及影响因素
4)大客户的购买决策
5)大客户的购买程序
6)开发大客户的重要事项
案例分析:恒泰公司销售人员怎样深挖客户成为行业精英
现场互动:你是怎样进行客户挖掘的
2. 超级销售拜访前准备
现场模拟演练:角色扮演、现场话术设计、演练
工具应用:怎样设计开场三句、FABE法则应用
二、顾客消费心理分析
1. 四种消费者性格分类及消费特点
角色扮演:四种不同顾客性格
2. 八种不同消费者应对技巧
现场互动:针对不同的消费者你应该怎么做,总结、提炼
3. 八大消费心理
1)面子心理
2)从众心理
3)推崇权威
4)爱占便宜
5)害怕后悔
6)心理价位
7)炫耀心理
8)攀比心理
案例分析:不同客户不同的消费心理
三、超级销售如何与客户沟通
1. 信息收集——准备阶段
2. 身份识别——接触阶段
3. 了解需求——说服阶段
4. 方案推荐——价值塑造
5. 成功案例——客户见证
6. 有效跟踪——销售延续
现场互动模拟:话术提炼、怎样沟通成交
四、超级销售人员迈向卓越成功
1. 八大限制突破
八大限制一:自我设限
八大限制二:逃避
八大限制三:猜疑
八大限制四:自私
八大限制五:盲点
八大限制六:惰性
八大限制七:心态
八大限制八:专业技能
2. 六大障碍突破
六大障碍一:目标缺失
六大障碍二:没有赢得客户好感和认同
六大障碍三:沉迷自我表达被客户牵着走
六大障碍四:不强调产品利用忽视客户关注点
六大障碍五:画蛇添足,缺乏成交策略
六大障碍六:缺乏服务意识
第三讲:销售赋能——超级销售售中售后实战提升篇
一、超级销售技巧展示
1. 塑造价值、沟通答疑——产品推荐阶段
1)价值塑造的时空角原理
2)与客户沟通的提问艺术
案例分析:涂料导购人员的成功之道
2. 临门一脚、成功案例——成交达成阶段
案例分析:宠物狗畅销秘诀
3. 有效追踪、客户反馈——服务售后阶段
现场互动:提问、引导、现场提炼、总结
二、超级销售客户异议处理及成交分析
1. 客户异议处理
案例分析:某银行对客户的异议处理分析
2. 客户成交促成
1)成交时机最重要
2)成交信号特征
3)十种常用成交技巧
案例分析:超级销售从零到30万的秘诀分析