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少儿免费招生 | 培训机构常见9种类型及解决方案

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少儿免费招生 | 培训机构常见9种类型及解决方案

少儿生源帮扶

第一种家长:挑剔型

特点:他一进到机构,一进门就说地方好难找,地方好破,不好停车,事特别多。第一感觉就是喜欢挑毛病,不好拿下。他到任何地方都会用这样那样的语言去挑毛病,这种家长是一种习惯,一种行为模式。

解决方案:

1、不要跟他较真,越跟他争他越来劲,很容易还没有试课结束就吵起来。

2、认同他的感受,认同他的建议,符合他,统一战线(家长过来试课,不是来机构开辩论会。)

3、客气地服务,顺着他来,符合他的要求,让他先静下来,让他顺气,让他尽情地去释放让他产生好感,再去成交他。

4、捧他,他就是喜欢这种感觉,你就给他,不丢人。

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第二种家长:助人型

特点:非常热心,一到机构就开始热心地帮你做事,看到机构有什么问题就帮忙,喜欢帮校区介绍客户

解决方案:

1、不要拒绝他,接受他的帮助,假如拒绝他,他就会特别难受,他最喜欢别人接受他的帮助,认可他的主动,不然他就会觉得你不喜欢他(这种客户很少,极个别)

2、多感谢他,越感谢他,接受他的帮助,他就觉得你跟他是一伙人。

3、多说太好了,多感谢他,在交流中,先让客户认可你这个人,我们越少谈产品,越容易成交。

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第三种家长:显摆型

特点:就喜欢显示自己的成功,一进门就说你们这最好的老师是哪个,你们这最好的课告诉我,一张嘴就是一股人民币味道,车钥匙或者名牌衣服包永远放在显眼的位置。

解决方案:

1、一定不要卑躬屈膝,越卑微越看不起你平视交流。

2、越显摆的家长,你要让体现出他确实有钱,但是在课程方面,你绝对比他专业。让他在其他方面得到满足就行,不然你很难镇住他,到谈单就麻烦了。

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第四种家长:精致型

特点:无论穿着还是谈吐都比较别致,喜欢跟别人不一样,追求的东西都是独一无二的,走自己对事独特的见解。

解决方案:

1、要发现他的与众不同,夸奖他的细微之处。

2、话术:说一句题外话,您这件衣服怎么这么好看,哪买的,我从来没见到过这种款式。(认可家长的精致)

3、话术:我发现您就是跟别的家长不一样您XXX优势,您家孩子生在您家太幸福了家长就会感觉跟你的共同语言会很多。

4、这样的家长特别重视孩子的教育,先夸赞不同,再交流孩子的教育问题。

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第五种家长:思考型

特点:喜欢思考,不喜欢主动提问,他就坐在旁边听,总感觉他在想问题,又不说什么,也不知道他在想什么,眼珠子就一直转辘转转。(很有可能有选择困难症)

解决方案:

1、主动上去聊话题,引导他去提问,问他的想法,想要孩子达到什么样的效果,用这种模式去引导他讲话(不万不能冷场啊,你感觉家长在想事,怕打扰他,他肯定没在想工作)

2、跟家长之间最好的桥梁是孩子,把话题引到孩子身上,教育的主导一定是孩子身上通过孩子让家长主动选择。

3.要让他说出他内心的想法,才能发现他的需求,去给肯定的回答,这样才能把我心中的思想植入到对方,甚至可以主动帮家长做决定。

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第六种家长:胆小懦弱型

特征:他的孩子一到这里,他就一直在说万一我家孩子不想学怎么办,我家孩子学不好怎么办,怀疑这个怀疑那个,总是把事情往最坏的方向考虑,不信任任何一个人,他又非常想让孩子学。(一般这种家长,他的孩子也非常胆小,躲在妈妈身后,怕生)

解决方案:

1、讲事实,说案例,比如XX家孩子跟您一小区的,刚来怎么样,学了一段时间现在怎么样。

2、您放心,只要您愿意,给孩子报课了,我们能保证学习效果,我们的老师肯定会尽心尽责,再难的孩子我们都会尽心尽力地去教好他(说保证,讲效果,打消疑虑。

3、沟通一定要斩钉截铁,一定要给他打气别一说话你自己就唯唯诺诺,一点自信也没有,家长一问问题,就吱吱呜呜的,做销售最怕对自己的课程没信心。

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第七种家长:开心果型

特征:一进来就一直嘟嘟嘟嘟一直说非常热情,喜欢分享,比较搞笑,比较开朗遇到什么事都喜欢与别人分享,非常活泼自来熟的感觉。

解决方案:

1、跟家长聊天,聊的越开心,越热火朝天也跟你的关系就越好,他家里任何事都会跟你说,帮你转介绍,他身边所有资源都会掏心窝地给你。这种家长最好是当天就拿下以后是老带新活动的主力。

2、你就让他说,做他的聆听者。一直说到他喜欢你为止,期间先不要着急推课程,在回答家长过程中,家长对你自来熟不代表你也可以跟他无话不谈,客户质量很高,更要三思后行。

3、别让家长感觉热脸贴冷屁股了,懂吧

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第八种家长:主宰型

特征:喜欢当家的,你必须怎样的,喜欢对你指手画脚,如果我把孩子送过来,你们要怎样的,有一种当老大的感觉。绝对强势,这种类型的家长很普遍。

解决方案:

1、一定不要讨厌他,装傻就可以了,好好好,知道了,收到了。

2、当你哪里做得不好做得不好的时候,他会指点出来,甚至他还会教你怎么做,越是主宰型,他越会发挥权利,越喜欢发挥权利,他就会越主动,而且执行能力很强,会给你提供帮助。(有则改之无则加勉)

3、不要认为客户个性不好而去讨厌客户,只不过是他这种性格导致,属于丑话说前面办事雷厉风行的类型,后期很好维护,很省心。

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第九种家长:和善型

特征:确实不想报这个课,也不想拒绝你还不好意思走,不好意思拒绝别人。给你一种是意向客户却不报课的错觉。

解决方案:

1、打感情牌,让家长觉得你也不容易,需要他支持,需要他信任,需要他这一单,他就一定会支持你,甚至帮你去介绍。

2、这种家长最怕的是欺骗,不要骗他,夸大宣传,他恩怨分明,干万不要让家长寒心。

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