黄玖霖——《商业银行 2022 年对公开门红营销》培训定制课程
在激烈的开门红竞争中，团队的理念与能力对能否突围成功发挥着不可估量
的作用。因此，我们建议：在落地实施前，组织开展核心人员的集中培训，
明确对公开门红的战略意义，强化目标感，统一全员思想理念，并教会学员掌握
开展对公开门红业务的技能，为对公开门红的高效推进夯实思想与技能基础。
对公开门红 2 天培训。培训收益如下：
Ø 掌握一套政府、平台公司、国企央企、优质民企四类客户的开门红打法策略
Ø 掌握一套资源整合、四方联动业绩倍增的资源重塑和利用体系
Ø 掌握一套重大客户营销项目管理，协同作战的营销管控机制
Ø 掌握一套激励士气、激活队伍、激发战力的考核激励系统，有序推进业绩完
成
Ø 掌握一套完全用于对公开门红管理、营销实战的技巧、工具套餐包，灵活使
用
培训主题：《对公开门红扩户提质“四锁营销”培训》
课程大纲：
第一部分：基于银行对公业务管理者的对公营销思维与宏观分析
一、对公管理者的新视角——从换个场景读宏观与行业说起
1、特定的交易必须建立特定的场景
2、宏观、行业、管理、营销四位一体的视角
3、监管、行业、流量、竞争四位一体的视角
二、宏观政策分析——从国策到地方政策看银行对公业务
1. 从 2020 年 1.5 万亿的让利看银行信贷业务发展
2. 中小银行对公业务政策研究
3. 后疫情时代的对公业务新契机
第二部分：对公开门红全景实战营销理论基石与节点剖析
对公全景实战营销理论基础------CRST 模型
一、转化商机——四种转化方式
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渠道：政绩项目，财务公司等
业务：从单品到套餐到供应链
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客户：单位，平台，组织合作
活动：高端参展，企业慈善等
二、渗透关系——四种关系建设策略
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培养企业内部的支持者
争取企业内部的中立者
坦然面对企业内反对者
输出价值给企业大 boss
三、差异方案——四种差异方式
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方案总体价格优势
非金融重要扶持等
通过供应商建合作
与第三者互补方案
四、狼性跟踪——四种跟进节奏
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帮高层调查内部需求
帮企业做资金预算等
银行内部资源公关
找企业大 boss 报进度
第三部分：分行业、分客群扩户与提质实战与案例解析
一、基础：客户信息获取的关键要点与梳理
1、（知彼篇）客户信息获取
2、（知己篇）从最熟悉的场景来寻找价值链接点
3、商机的分类、确立与抓取
二、支行网点拓新提质“四锁营销”
1. 银行扩户现状分析（优势与短板）
2. 银行扩户五种渠道搭建思路及策略
存量客户转介、代理记账公司、商会/协会、金融科技公司等
三、对公客户提质实施模型与营销技巧
1. 银行对公存量客户提质模型解析
2. 银行对公产品组合及营销话术
对公存款、对公理财、代发薪、贷款、商票、银票、信用征等
3. 银行如何为企业提供附加价值服务——项目设计与演练
4. 拜访前准备——拜访实施——拜访实施后
第四部分：企业金融服务方案设计与呈现
1. 横向——从产业链的头吃到尾
案例：某医药行业整体产业链金融服务
2. 纵向——展开客户的深度开发
案例：某国企子公司某化工多产品组合
3. 多产品组合融资—金融服务方案增强客户粘合度
案例：某物业公司综合金融服务方案展示
4. 说服呈现技巧与谈判异议的处理
案例：老师与行长的双簧演绎拿下雨露均沾的某国营超市结算存单
第五部分：对公经验萃取与沉淀
支行、网点与个人经验交流与