导语
近日，粉笔通过了港交所聆讯，距离上市更近了一步。根据其招股书中的业绩显示，今年上半年，粉笔收入为14.51亿元，较上年同期有所下滑，录得净亏损为3.92亿元，有所收窄。虽然考公行业火热，但是公考培训行业，无论是粉笔还是中公教育均在亏损中。
一、无序扩张的“协议班”
据公开数据显示，2023年国考的报名人数再创十年来新高，总报名人数已突破250万，相比上一年增长了50万人，同比增长25％。持续升温的公考给了公考培训机构们扩张的底气，而“不过包退”的协议班则是它们吸引考生的一大利器。协议班以远高于普通课程的客单价为特点，不少考生不惜高价选择协议班，就是看中了“考不上也不至于有太多损失”的这一保障。
根据粉笔的招股书显示，2019-2021 年，粉笔协议班的付费人次分别为 35200 人次、154400 人次和 276000 人次，人次以成倍的速度逐年递增。而面对越来越严峻的公考竞争下，公考的“上岸率”正在逐年降低，这也就意味着，看似美好的协议班背后隐藏的是不断上升的“退款率”。从 2019-2021 年，粉笔协议班的不通过退款率一路从 23.7% 飙升至 58.5%，整体退款率从 33.7% 飙升至 73.3%，也就是说，每 10 个报名粉笔协议班的考生，最后就会有 7 个人退费。
中公教育的处境也与粉笔类似，中公教育公告显示，2019年至2021年公司协议班的报名人数呈现下滑态势，但退费率逐渐攀升。2019 至 2021 年，中公教育的退费率分别为 44.14%、46.54%、68.46%。
协议班只为公考机构们带来了一时的营收增长，但长期来看，这并不能帮助它们盈利，甚至可能会将它们拉入负债的深渊当中去。根据中公教育今年第三季度的财报显示，到2022年9月末，中公教育来自学员预收款的合同负债为47.36亿元。而这个数字在今年 1 月 1 日时还仅仅是 30.64 亿元，增长速度之快令人咋舌。
面对不可持续的协议班，中公和粉笔都表示其正在逐步减小其所占规模。但目前来看，协议班显然还未从中公、粉笔的业务中有退场的趋势。点开中公教育官网，省考的协议班课程排序优先级仍然大于普通班。以北京为例，报名协议班需要 11800 元，笔试不通过退 9000 元，面试不通过退 8000 元。而课程设置几乎一样的套餐班只要一半左右的价格。
而粉笔则在传统的协议班外开辟了新的“可退费”业务——“新手训练营”。粉笔介绍称，购买“新手训练营”产品的学员倘在指定时间内达到目标分数，将有资格获得部分或全部购买价格的退款。不过目前“新手训练营”的营收占比还比较有限，2022 年上半年的收入为 42396 元，仅占粉笔营收的 3%。
二、粉笔向左，中公向右
在协议班“尾大不掉”的困境之下，降本增效成为了公考机构们的新选择。中公教育第三季度的管理费用、研发费用双双大幅下降。管理费用下降 33.67% 至 6.9 亿元，研发费用下降 42.3% 至4.8 亿元。而根据招股书显示，粉笔的讲师由 2021年巅峰时期的 7276人，锐减 48% 至 3796 人，随之而来的是粉笔毛利的大幅上升，从 2021 年度的 24.5% 上升至今年上半年的 47%。
但在未来的发展上，粉笔和中公的方向却完全相反，一个发力线上，一个发力线下。这与两家的基因有着密不可分的关系。
粉笔崛起于线上，采取线上课程的打法迅速占据市场，而后在 2020 年重点拓展线下。2019 年时，粉笔的在线课程收入占比为 56.7%，而线下课程收入占比只有 30.5%，而到 2021 年，这两个数字变成了 40.7% 和 47.2%。不过由于受到疫情影响，粉笔 2020 年和 2021 年线下业务的毛利只有 -11.1% 和 -0.3%，但到了今年上半年，这个数字已经一跃至 36.6%，这代表着粉笔的线下业务已经走上了较为良性的发展道路。不过粉笔也表示，由于过去对于线下的大举扩张导致了其亏损问题，粉笔未来不会投入大量资源建立更多的线下培训中心。
而中公则崛起于线下，并在疫情开始后加码线上业务。中公教育最新一个季度的财报显示，第三季度实现营业收入 16.67 亿元，同比增长 15.36%，其中线上培训收入 6.42 亿，同比增长 29.36%，线上培训的收入目前已经占到了中公教育总收入的 38% 以上。
线上和线下业务并无好坏之分，两者都有其优势之处。线下虽然毛利相对较低，但客单价较高；而线上的边际成本几乎为零，能实现大规模的业务扩张，同时风险也相对较低。目前，线下培训机构可以提供线上课程及服务，以扩大学员群体，提升品牌知名度。诞生于互联网的服务供应商亦可将服务扩展至线下，以实现营收来源多样化。
三、未来如何赚钱
显然，降本增效只能让短期内的财报数字变得好看，但并不能解决中公、粉笔目前存在的结构性问题。对于中公、粉笔来说，无论是线上还是线下，目前的业务都过于单一，这就意味着一旦出现考试延期等情况就会对其收入造成大幅度影响。提升收入来源，不再过分倚重于学费收入是培训机构们未来不得不做出的转变。
今年以来，中公教育开始发力“校企合作”， 中公教育与阿里巴巴集团签署关于跨境电商人才培养的深度合作框架协议，根据协议，中公教育将联合阿里巴巴国际站在2023年计划培训20万跨境电商人才，五年内计划培养人数超过200万。而粉笔则在大数据、人工智能、OCR 及云技术上持续投入，并宣布推出烹饪艺术课程，拓宽自己的业务半径。
而公考培训机构们要想再未来真正赚到钱，还需要不断探索新的营收模式，适应不断变化的公考考情，才能逐渐抹平协议班对业绩带来的长期不利影响。