一线机构校长10年招生经验的话术总结+策略总结，百试百爽，赶紧收藏吧！
机构招生的8个步骤与话术
以学员的需求导向建立销售话术基础，形成规范的步骤及话术。一般成考/自考机构的招生步骤有：
1、自我介绍，开门见山。
话术：您好，我是XXX大学/机构XX老师（例）。
2、建立与学员之间的轻松、友好关系。
话术：现在工作怎么样，忙不忙？（以关心对方为主展开话题）
3、清楚表明来意
话术：你有没有听说过成人高考啊？
4、安排座位（看情况与2/3步骤调动），切忌站着谈，尽量选择在学员的右边，动作方便，心灵感应好。尽量不要采取面对面的座位安排方式，对立而坐在心理学角度来说容易增加对方的紧促感和双方的对立感。
5、提出方案
话术：我只是想用一点时间把我们提升学历这件事介绍给你，听完后觉得有需要你可以报个名，如果你听完不想报名也没有关系。
6、异议处理
要用心聆听学员的异议，异议所在也就是学员报名的关键影响因素所在。比如学员经常会说：你不要再浪费时间了，我对成考/自考不感兴趣！
>>> 招生人员对此一定要尊重，理解，体恤，并且可以这样回答。
话术：其实可以理解您的想法，老实说现在很多学员还没报名的时候，也是跟您现在的想法一样的，但选择我们的**并非是没有兴趣的问题，而是看您有没有这方面的需求，您说是吧
>>> 关于学员拒绝的处理。
拒绝是一种本能行为，是任何人在面对推销者所作出的自然反应。转变招生人员对学员拒绝的态度很重要——当学员提出反对意见、拒绝意见，恰恰是成交的最佳时机。拒绝性异议可参考以下第七条案例式解答。
7、重点问题案例式解答。
针对学员提出的重点异议或问题，要非常具体地进行回答，话术上可参考如下步骤。
>>> 案例式回答的步骤与话术：
①听——
②是的，您说得很对，以前也有过类似的情况·····——
③但是你知道吗？我们是**？（说明具体原因）——
④对于这个问题，我们是（如何）处理的？——
⑤对于这个事情的处理方案，您这边还有没有问题呢？——
⑥请您相信我！我们的成考必须是正规学历的，在学信网也是可以查得到的——
8、促成、签约
>>> 从哪些现象识别出成交的信号？
①学员主动发问，关于报名、学习的详细细节，或价格等信息。
②观望周围的人，或与同伴商量。
③开始和招生人员讨价还价（比如：还能再优惠一点吗？）
④拿着课程单在不停地观看，沉默地思考。
⑤反对意见减少的时候。
“促单六术”，教你快速拿下意向学员客户。
①立即行动术——帮助学员快速决策。
话术：现在就报吧，以后再报会很麻烦。
②危机术——设定危机情景，增加学习的紧迫感。
话术：没有学历将来会影响晋升、落户的呢。
③利益驱动术——以当前优势利益引导学员报名。
话术：现在报名是最优惠的/现在报名活动力度最大，过了现在就没有这个价格了。
④激将术——以他山之石激此山之玉。
话术：你看这是从其他单位填的报名表（某单位很多人报了名），你是开明的人应该会接受新东西，不会在这个事情上落后于人吧！
⑤承诺术——信任兜底，让学员最终放下警惕。
话术：相信我，我们机构做了这么多年，你的选择不会有错，有学历绝对很重要，会帮到你的。
⑥转介绍术——好友成团，关系促单
话术：请问你有别的朋友或是同事需要吗？这么好的优惠你应该也向他推荐一下才是啊！
机构招生其它常见问题应答话术
（1）你们机构是不是真的？
话术：当然是真的，协议、大学简章，报名表、带学校公章的收据都有，假不了。
（2）你们是骗人的吧？
话术：我们这边是不收取一分钱费用的，所有学费直接到学校去交，请大家尽可以放心，我们只是过来为你们学校做个宣传工作；让更多的学子有学上，让大家提升下学历而已。
（3）这就是你们赚钱的工具，听说你们搞招生的利润很高！
话术：我们只是过来做个招生宣传工作，给大家提升下学历，圆大家一个大学梦！我们努
力工作，我们付出汗水，我们尽心帮助学生帮助学校；为中国的教育出份力；学校给我们微薄工资很正常。
（4） 成考没什么含金量？
话术：成考学历国内通用（全国认可学历），国家规定享受与第一学历同等待遇，都同属于国民教育，学信网是可以查到的。并且与统招生是一样的，可以申请学士学位、考研究生、读博士。
（5）学费太贵了吧？
话术：（微笑）这个怎么说呢？一分钱一分货吧！决定一样东西贵不贵，不在于价格，而是在于价值。
（6）我对成考/自考不感兴趣
话术：但是我们必须为自己以后着想啊，我们有这个学历，找工作，提升都有很大
帮助啊
（7）现在还早呢，我不急！
话术：我前几年也这么想，其实时间过得很快，前几年是成人高考/自学考试通过率最高的，最便宜的，越往后越难，再说成考/自考已经改革了，我们还是早点准备为妙，所以对于你们越早过机率是越大的！越省钱的。成功总是属于有准备的头脑，早做准备你就多一份把握。
注：如果是资格证培训机构，只需要更换关键词即可应用。
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