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随着互联网的发展，教育培训行业的招生也发生了大变革，由传统的线下招生逐渐转变为线上，另外在疫情的冲击下，传统的线下招生方式受阻，线上招生成为教培市场发展的必然趋势。对于线上招生的工作，许多中小教培机构普遍认知程度还是不够高。有以下几大原因：
01
不敢尝试或排斥线上招生
机构满足于现有稳定的生源，拘泥于传统的发传单、印广告、口头宣传等线下招生方式，强撑着机构的收支平衡，对于线上的营销花费心里没有底，不敢轻易跨出线上招生的第一步。
02
想尝试线上招生，但是缺乏专业人员
即使尝试在业务部分设立专门的线上招生板块，没有优秀的线上运营团队，负责人员也是水平有限，于是线上招生工作就陷入花了钱没有效果，或完全不知道如何花钱的一次次的试错中轮回。
03
只尝试亲友或内部员工建微信群发朋友圈
最初步的线上招生尝试，内容形式、语言风格、图片质量、推送时间等杂乱无章。不符合微信用户的信息接收习惯，甚至为自身原本优质的师资力量和课程“减分”。
可以说， 目前大部分培训机构都是初次由线下转为线上，对于怎么做线上招生？线上招生如何获客、如何留存、如何转化？都不了解，也就难以达到线上招生效果，造成了不敢试错，甚至全盘否定线上招生。
这里就为大家全方位解析培训机构如何线上招生？怎么吸引学员？怎么留存转化？以便帮助教育培训机构成功转型线上招生。
首先，
第一步我们先了解一下线上招生渠道有哪些？
#01 微信微博社交引流
这也是目前最热门的招生方法，利用微信小程序、公众号、朋友圈以及微博大V的运营模式间接或直接吸引学员。做的好的话效果可观，扩散范围广，不受时间空间限制。
#02 百度SEM等竞价推广
利用百度、搜狗、头条等平台进行竞价排名，成本比较大，几十万几百万的都有，仅适用于拥有一定规模的机构，小型机构不太合适。好处是客户较为精准，一周后就能拥有一批精准粉丝，适合不差钱的机构。
#03 自媒体内容营销
知乎、今日头条、百家号等自媒体平台也是教育培训机构的招生宣传阵地，内容要做好，覆盖面比较广，内容优质的情况下，可以获得源源不断的生源。需要注意的是，在投放的时候需要署名其地域，否则外省的将无法参与，适合于拥有线上课堂的机构。
#04 朋友圈广告
目前效果最有效的招生方法，也是最受欢迎的方式，成本比较高，基本是几千到几万的级别。像成人教育，可以在1月、4月、7月、10月考期等密集的时间段内，在朋友圈进行投放，可能会获得比较好的效果。
#05 短视频平台
比如抖音、爱奇艺、腾讯、优酷等平台，采用有趣的视频方式进行设计，投放后，根据 效果及时调整目标，虽然广告投放成本也较高，需要跑数据，但是效果也是令人满意的。
#06 直播讲座
5G时代的到来，让举办专家或名师直播讲座进行招生成为了常态，结合学员比较关注的问题宣传机构特色与课程，进行邀约活动，但需要注意的是，什么人讲、讲什么？学员喜欢听什么、期待听什么？要思考清楚，另外由于网络人群广，还需要注意留存问题。
#07 线上活动招生
举办线上招生活动，比如旺季报名考试前的大促销，利用拼团、砍价、分销等形式进行引流裂变。可以利用一些小程序、公众号二次开发、以及微信公众号截图、美团、互动吧、豆瓣等方式，让消息最大范围传播到学员的接触范围之内，如果在能够和小区的社群结合，效果将产生几何级的传播！这个方法的成本及效果和投放的平台成正比，越舍得花钱，效果越好。
第二步，
就是选择适合的线上招生渠道，吸引更多学员咨询。
#01 根据招生预算选择线上招生渠道
对于教育机构来说，几乎所有的营销支出，都在招生上。正常来说，整体的招生预算控制在机构年营收的10%-20%较为合理，比如一家年流水200万的地方职业培训机构，毛利率按正常不低于30%，其招生年度预算在20万-40万是较为合理的。
加上线上招生属于摸索尝试阶段，不可能直接抛弃线下招生的。谨慎些线上招生占20%， 也就4~8 万，多一些占 50%，也就10~20 万。
所以对于培训机构来说，选择招生渠道也就得跟着自己的招生预算做好规划了。这里就根据招生预算角度提些渠道建议：
>>> ①年招生预算少于 50 万：
首先，SEM 竞价招生是不用考虑了，SEM 竞价正常都需要组建专业的推广团队，花费少基本没有什么效果。就算你砸钱进入了，你还得考虑你比得那些大型品牌机构吗？你有他们投入多吗？转化率高吗？不然效果很难预测，除非本身该地区品类的竞争度比较低。
其次，微信营销+活动招生是一定要尝试 ，毕竟目前基本的培训机构跟进客户都是走微信的，转移成本低，可以尝试结合公众号+微信群，以及一些裂变营销工具，进行社群营销活动招生。投入不大，试错成本低。
再者，微博、自媒体以及短视频内容招生，就不是很建议了，毕竟如果想要转化，一定得积累大量的粉丝， 而这方面急需持续的优质的内容运营，对人员来说还是有比较强的要求的。刚熟悉线上招生的机构，是很难短期运营起来并起到招生效果。
其他方面如朋友圈广告、信息流广告及短视频广告，可以根据本身的机构特点适当尝试， 至于哪些机构合适，下面环节会分析到，这里就不多说了。
最后，还是比较推荐第三方招生平台，毕竟无论是什么类型的教育机构，百度搜索引擎招生是线上招生的基础。除了SEM竞价，搜索引擎招生最有效的就是第三方招生平台了，对于没有太多招生预算的中小机构来说，第三方招生平台依赖本身的专业SEO招生经验，很容易可以帮助机构获得SEO排名，从而获取源源不断的生源。而且只需提交机构的招生资料就可以直接线上推广，获取生源。付出精力少，投入基本是按效果付费，也不会亏。所以从招生预算上，这是一个很值得投入的线上招生渠道。
>>> ②年招生预算大于 50 万：
可以多样化尝试，这里就不多谈了，预算越多就越可以放开尝试，初期试错成本是肯定要付出的，但找到效果好的招生方式后，就可以大力投入了。
#02 根据用户画像选择线上招生渠道
对于目前 80%的中小型教育培训机构几乎线上招生零基础来说， 只要迈出线上招生第 一步， 就肯定能有明显的生源量增长。极大区别于传统半径四五公里内的受众群体， 线上招生的增长空间是无限大的。
当然这也意味着对生源的精准性要求更高，不然大量跨地区、 跨品类的低转化生源将 会浪费大量的资金及人力成本。同时要对机构生源的用户行为要做好分析，用户的互联 网活跃点要有足够的了解，比如我们必须要知道目标客源的场景，他们常用的、常玩的、 常吃的都是我们所需要关心的，不然在错误的地方花再多的精力也是浪费。
因此培训机构进行线上招生前，一定要确定好自己机构的招生用户画像，比如说年龄段、 地区、活跃产品线等信息有足够的了解，来做好规划。
再根据招生用户画像，确定选择合适的渠道。比如说如果本身机构只有一个校区，只招附近的生源，那么就尽量要避免大范围推广的渠道，比如微博、抖音、头条、百度竞价 等渠道，毕竟用户范围那么大，你很难精准找到附近的符合生源。
像信息流和短视频具有辐射人群较广的特点，虽然也有同城推送的功能，但不太适合只有一家店的小型培训 机构。
这时候其实比较适合还是基于微信社交的招生推广，微信生态作为线上营销最主 要的渠道之一，相较信息流和短视频微信生态的用户触达效果会更加精准，更方便机构 利用现有的学员基数进行裂变。通过微信群+线上活动等覆盖影响你的学员，刺激通过 社交进行裂变传播。往往能精准招到附近的意向生源。
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第三步，
打造完善的线上成交模型，促进高效转化
选好招生渠道后， 就要做足转化阶段的承接准备了， 线下教育机构客源获取可以 在线上完成但是转化成交必须依靠线下完成，这跟用户消费习惯有很大关系，跟信任感 建立有很大关系。这一点跟互联网在线教育机构不同。如何建立一个完整线上+线下的 获客-跟进-成交的模型就显得非常重要。
同时线下培训机构想要做好线上营销工作，打通线上招生渠道，也必须先要了解线在线 教育平台的获客思维模式。作为参考，以下提供了某知名在线教育平台的线上营销运营 逻辑图：
对线下培训机构而言， 除了没有生源的初创机构，大部分机构已经拥有现成的私域流 量池，即机构的现有生源。线上营销体系主要分为四个阶段：引流->裂变->转化->成交 复购；不难发现和线下招生的模式基本类似，只是招生场景不同而已。为更好地帮助大 家理解，以下为线上营销转化思路图：
所以如果你的生源是来自微信裂变的，那么你就得考虑打造一套这样的转化体系，将采 集回来后的流量，导入公众号进行留存。再由公众号导入到个人号和社群进行转化，最 后是成交和复购。这样才能最大化线上营销效果。
当然对于很多机构来说，可能会比较复杂，如果没有太多精力也可以暂不考虑，一步步 慢慢来也可以。
毕竟当潜在用户接收到你传达的机构或课程招生信息，他们可能来电咨询，或者微信咨询、QQ 微信单独联系，这时的销售转化，其实大部分就靠机构自身的 业务能力了，相信这是各个教育机构的强项，这里就不多谈了。
文章来源：华翰科技
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