培训行业，同行业的公司之间，多少都会对竞争对手的产品培训教材进行借鉴。但在实际工作过程中，如何对友商的产品培训教材进行比较，分析，让其真正成为适合自己的培训教材？
本文是2019年2月推送的第36篇干货，计4387字，阅读时间8分钟。
文 | 亓文凯
来源 | 亓官文凯（ID：gh_a62719c86210）
因行业属性，产品培训教材需要发给代理商、销售人员，因此获得友商教材并不困难。
但同行业中，产品培训教材是否有对比性？应该如何进行分析？又应该如何复盘提高？
以下，请享用~
1
一个经典案例
周一，VP跟我说，即将发布的新品对公司非常重要，工作重点是如何把培训工作做好，可以参考“友商”X X X 产品的培训教材。
坦率说，前两年我就对友商的培训进行过专门研究，套路已经烂熟于心，且将其吸收转化后早为我所用，难道友商“变招”了？也没听说哪位业界大神空降友商啊。
怀着十分好奇的心情，我拿到了友商的培训教材PPT，迅速看了一遍课程概览，心中蹦出一句话——“闹心的友商培训组”。
可以确定，这份教材设计时，既没用ADDIE模型设计，也没用混合教学方法，且学习目标设置混乱，甚至连总分总的结构也没看到；讲师手册、学员手册就不用想了。
如果硬要找一个优点，就是符合了最最基本的成人教学原理，提炼了众多知识点的记忆口诀，并把口诀拟人化。然而，当产品卖点繁多时，提炼口诀帮助学员记忆，只是产品培训的基本技术。
“这不是我们前两年用过的套路吗？”团队成员皱着眉头跟我说，“而且就教材来说，没有区分学员难度，技术术语解释晦涩，图文排列也不统一，知识点来回跳转。这要是我们做的，要让你骂死。”
但与此同时，其他相关部门的负责人却发信息给我：“这份培训教材不错。”我顿感无言以对。
本着“不蒸馒头争口气”的心态，我和团队一起重新设计了产品培训教材（花了很长时间做团队思想工作）。除了针对知识点提炼记忆口诀外，简化了教材内容，把公司要传递的新品信息也融入在课程中，并专门美化了版式及颜色。
教材发出后，所有业务部门都说：“这次的教材做的有意思，有气势”；一线同学们说：“这个教材好用好背，看着提气”；而培训团队看着这个教材充满疑虑，说等等再做评价。
3天后，朋友发给我一张微信聊天截图，内容是友商培训组讨论我们此次的新教材，开头一句话是“老板让我们看看友商这个教材，做一下分析好好学习。”聊天的结尾是“闹心的友商培训组！！！”
唉～～我去！
2
为何产品培训对比少？
在充分竞争的行业中，各公司会对战略策略、产品市场、渠道策略进行充分对比，有专门部门或人员进行数据收集或分析，但产品培训的对比非常少且缺乏标准，原因如下：
对比层次浅，产品培训地位不高
同行业产品培训教材，对比往往倾向于产品口号对比、版面对比、形式对比，很少去对比课程设计思路、教学目标设定、教材运用合理度，教材完善性等。
深层次原因在于：
产品培训的部门，架构通常设置在业务部门，业务部门对于成人学习技术的科学运用没有兴趣，只关心业务结果；
掌握成人学习技术的培训部门，通常不做产品培训，认为这是最简单的培训，不需要动用专业资源来设计。
所以也会产生一种怪象，做产品培训的从业者，薪酬往往低于通用力培训从业者，更低于领导力培训从业者。
只对比教材，忽略全培训流程
新产品上市培训，本质上是培训项目，培训教材仅仅是项目中的组成部分。但行业对比，往往只对比教材，不对比培训全流程，完全忽视了项目设计运营、学习氛围营造、学以致用转化、学习手段搭配是否科学。
只对比培训教材的原因是，教材最容易获取，也容易为业务部门理解。
使用产品发布会PPT 进行加工，重新组合形成培训教材，是产品培训常用的方法。但正是这种粗颗粒度的加工，看似高效的做法，才无法赢得业务部门的尊重，因为这种教材中没有体现培训部门的专业价值（培训部门在产品培训中专业价值体系，后面专门论述）。
培训用尽十分力，不及终端一句话
每一次产品培训，从项目设计到教材制作，从讲师认证到终端覆盖，工作繁杂，培训效果如何？纵使培训部门写出完善的培训评估报告，证明覆盖场次、检核次数等数据罗列，也抵不过一次巡店。
渠道总监巡店说：“卖点讲得断断续续，一问竞品就什么都不会，你们怎么培训的？”
研发总监巡店：“这个技术花了好多人力物力才做出来，结果你们终端销售一点没讲，你们怎么培训的？”
服务总监巡店：“讲产品的时候一点都不自信，你们没培训文化强化信心吗？”每个产品培训人听到这些质疑，都怀疑自己是否适合做培训。
奉劝大家千万不要产生负能量，只需要问问自己，被检核到的人员，在培训人员中占多少比例；被检核的点，是否是这次设计之中的重点。
如果是小概率事件，继续坚持即可，不用辩解；如果是大概率事件，就需要反思项目设计，并灵活调整计划，采取补救措施了。
记住，不要和业务部门争辩，大公司多渠道多产品，有人员没有培训到位是大概率事件，必然事件，巡店抽查是再正常不过的，所以业务培训部门应该专注于概率的提升或降低，每一次都比上次一的概率有所改善即可。
为什么不建议和业务部门争辩？
因为培训作用于终端结果的过程漫长，不容易证明。产品培训的悖论在于，给终端的提成利益高于行业，即使员工未接受培训，趋利性也会使其自驱学习；反之亦然。即使设计再完善的培训，也无法抗衡趋利性。而产品策略趋利性不足时，又恰恰最依赖培训。
业务部门通常不关心培训的合理性和科学性，因为一切学习技术最终要推动业务成绩不断达成。而不争辩不代表不作为。所以，培训部门可以定期收集友商的培训教材，进行对比分析并形成报告后，向业务部门逐渐施加影响。可以是分析会，可以是报告会，最佳方式是在产品上市之前的策划会及阶段性的复盘会，展示培训对比分析，变被动为主动。
3
如何评价业务培训部门专业度？
产品培训中，评价业务培训部门是否专业，体现在以下5点：
理解产品，语言重构
培训部门切记不要照搬产品发布会或产品经理分析报告，重新排版后生成培训教材。发布会面向媒体与社会，分析报告面向行业与渠道，而培训教材仅面向员工，因此不能粗加工。
产品培训教材，需要深度访谈产品经理，理解产品定义、客群，设计语言，功能取舍，技术突破等。在基于对学员了解的基础上，对专业术语进行加工，语言既要考虑到学员的接受程度，又要考虑到转化为语言后顾客的接受程度，同时还要保证准确传达公司的意图。因此，撰写一个产品培训最好的场所，在一线。理解产品，重构语言也是培训部门的专业体现之一。
因材施教，分解难度
一线销售的流失率高于管理层，因此产品专家和小白会同时存在一个培训场所；传统做法分人培训，在注重效率与费用的公司通常无法实现。
因此产生的难题在于，教材的难易程度如何确定？浅显易懂，专家说教材废话太多；深入浅出小白说还是看不懂。
根据教学设计原理，建议教材的难度略高于小白的知识掌握度即可。检验方法也很简单，培训部门拿着教材，在公司里找一个非销售无经验的同事试验教学，看能否在规定时间内，达到既定的教学目标（可参照教学目标ABCD法则），并以此为标准不断改进。
专家的教材可以深入，放在附录里，并标注资深员工阅读或专家学习用，即满足因才施教，还满足专家的虚荣心。专家教材占比，可控制在整体篇幅的5～8％。
实战提炼，赋能实战
可否召集TOP销售来制作教材？这样不是最实战吗？从业期间我尝试过多次，都不成功，效果极其不理想。
原因是，好的销售并不是好教练，自己会做和教会他人是完全不同的技术。培训部门可以对TOP销售进行观察总结提炼，或对TOP销售赋能学习技术，但决不能直接上手制作教材。
另外一种方法，培训部门定期下一线进行销售，把自己培养成TOP销售，这样既掌握学习技术，又有实战经验，还有销售业绩做背书，教材实用性被质疑的概率会大幅度降低。但此类方法在B2B，或打单的销售型企业中，不易推广。
科学训练，授人以渔
产品培训的点非常多，公司希望每一个销售都能牢记并灵活运用，因此需要符合“成人学遗忘曲线”的规律，并进行科学的干预。
新产品如果涉及大量的新技术与名词，可以设计预习材料，分周复习材料和学习项目，来进行知识点的巩固，同样可以在一线提取优秀销售方法或话术进行传播，刺激旧知识点。
但提取话术时，要注意知识边界与适用性，话术的因果关系等问题，不能简单提取。最高效的学习方法，是教会每个学员成人学习的技术和诀窍，在培训的预设时间内，可以留出10％的面授时间，来进行学习方法的教学。
不是灌输，而是点燃
很多人认为产品培训是卖点讲解。苏格拉底早就指出“教育不是灌输，而是点燃火焰”，最高效的教学，是点燃学员对于学习的乐趣。
趋利性是点燃学习乐趣的最直接方法。在没有趋利性的前提下，培训部门就要认真设计产品学习的乐趣，其最浅层的激活是完成学习的奖励，高层的点燃是发觉学习的乐趣。
在产品培训中点燃乐趣，需要设计产品背后的故事，重塑销售的意义，设置挑战类活动等。一个点燃，是最高效的自驱学习，也是最难设计的培训，还是最检验专业性与企业理解力的培训。
4
番外篇：跳槽的友商培训总监
正在我奋笔疾书痛斥“闹心的友商培训组”时，招聘部门的同学打来电话说：“之前应聘的那个友商的培训总监，已经同意降职降薪来公司了，但还有些细节想再沟通。”
当晚和这位候选人通话解疑答惑，我问他：“你现在供职的企业风头正劲，为什么会接受降职降薪来我们公司？”
候选人犹豫了一下说：“要听真话吗？”
“当然！”
“我现在的老板，把你们做的每个产品教材都发给我们培训组，让我仔细研究，还让我去店里观摩，每个教材都发给我。靠！我天天心里骂－闹心的友商培训组，骂着骂着，我就想，干脆我也来你们这里吧，这样才是真正学习！”
唉～我去，开篇提到的那个教材，就是他做的。
闹心的友商培训组！
>> 后记
“产品培训教材，谁来评估最合适呢？”此文首位读者问我，业务部门不懂学习技术，培训部门价值链证明漫长，怎么客观地看待培训教材的专业性？
“已经离职的产品培训人。”我回答，“他们既了解行业，也了解公司和一线，同时懂学习技术，因为已离职，和你没有了利益关系，所以肯说真话，不会自嗨。”
读者问：“很新颖啊，你试过吗？”
答：“刚试过，提了15条修改意见找出来9个错误，一点没留情面。”
“哦，这种关系你怎么维护的？”
“经常组织聚餐，请大家吃饭。”
“很土的办法，但管用，互联网公司就是贴心，这种预算都有。”
“谁告诉你部门有这种预算，我都是写文章挣稿费来买单的。”
本文来源于亓官文凯（ID：gh_a62719c86210）。文章仅代表作者个人观点，不代表“培训杂志”立场。
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