年营收超五千万，说客英语如何用不烧钱的玩法做在线一对一
芥末堆 怡彭 4 月 17 日报道
2016 年，51Talk 在纽交所上市；
2016 年，VIPKID 获 C 轮一亿美金融资，宣布年营收过 10 亿；
2016 年，哒哒英语获两轮超 5 亿人民币融资；
自去年开始，在线外教一对一成为教育行业最受瞩目的赛道。几乎每家受到关注的公司都宣布过融资消息，并在规模和营收上步入快车道。
但是，大量的融资新闻与 51Talk 财报也都透露出一个现实：老师、课程与产品各有各的不同，但在烧钱上几家企业却都是相似的。不论是价格不菲的广告还是动辄上千人的电销团队，都似乎让疯狂扩张中的在线一对一很难立刻获得盈利的能力。
但是，说客英语创始人王华宁告诉芥末堆，自 2013 年诞生起，说客英语没融过资，也几乎未打过广告。以这样“不烧钱”的做法，其去年实现了过亿的营收。
获客环节的差异化：加盟
2013 年 1 月，说客英语作为中兴集团的内部项目而启动。据王华宁回忆，在那一年，包括 51Talk 在内的同类型在线外教项目有超过一百家。在激烈的竞争中，仅有一百万启动资金和六个团队成员的说客英语可以说并不占优势。项目开始后不久，团队就开始寻找可行的差异化产品与服务。
最终，团队定下了两条策略。首先，是把客户群从成人转向 K12 青少年。在那个移动互联网刚刚开始在一、二线城市普及的时间点，要让年龄偏大的家长们接受在线课程还遥遥无期，大多数在线一对一企业都将目标指向对网络接受度更高的年轻白领群体。显然，这是一个有些冒险的决定。
“那个时候，我们当然知道做成人获客更容易，但可以预见的是这种课程很难有粘性。”王华宁评价道。从最终的结果看，刚性需求、粘性更大的 K12 市场成为了企业们的必争高地。而对于说客英语来说，提早布局无疑是正确的。
而另一个策略，则是不依靠广告与电销获客，用加盟合伙的方式来扩张规模。具体来说，这是一个线上教学，依赖线下加盟体系来获客的模式。由分散在各地的加盟商负责招生，作为总部的说客英语，则将精力集中在教研、教学和教师管理上。
王华宁认为，广告只能让用户知道企业的名字，转化率实际上非常低。而加盟商依靠本地资源和社群运营，却能够很快让产品在当地找到客户并获得口碑。
“与教育行业传统的加盟比，我们的加盟商风险很小，不需要高额加盟费，只需重点抓招生就行了。”王华宁说。传统的加盟模式总部只能提供品牌、教材，培训等，加盟校的教师，教学管理等大量经营活动还需加盟商自己负责，对加盟商的门槛很高。而说客英语的“加盟商”甚至不需要租场地，只需做招生与售后服务的工作，其它教学，教务等高复杂度的任务全部由总部完成。
据透露，说客英语目前在全国已拥有三百余个签约加盟商，上百家线下体验中心，其中规模最大的年销售额已破千万。
坚持低成本运营，目标明年盈利
尽管无法和烧钱的同类公司比竞争速度，说客英语也始终保持着每年 2 至 3 倍的增速。2014 年，在全国拓展了一百余家加盟商的说客英语实现了过千万元的营收；2015 年，其加盟商数量扩张至二百余个，覆盖全国主要省会城市和部分三，四线城市；2016 年，说客英语在菲律宾城市怡朗建立了外教中心，当年营收过亿元，而“总部”的团队仅六十余人。
“我没融过资，但账上也不缺钱，教育行业不是花钱就能比别人做得好的，企业经营的目标最终还是以盈利为目的良性循环。”王华宁说，“后面我还是会把握好现金流、收入和利润的平衡，可能在同行里，我们不是规模最大的，但有可能是最先达到盈利的。”根据计划，说客英语在未来1-2年内就可实现财务盈利。
事实上，尽管不烧钱，王华宁并没有把所有事都做“轻”。2016 年，说客英语开发了视频上课工具，编写了拥有知识产权的教材，并投入大量资源在教师队伍建设上。现在，其教师比例为欧美外教 40%、菲律宾外教 50%、中国老师 10%。
如果不加大这些基础性投入，说客英语或许能够更早一步实现盈利。但王华宁认为，在线外教英语的竞争会在未来几年从服务竞争转变为效果竞争，在产品、教学和老师上的投入无法被忽略。
对于未来，王华宁把在线外教英语的竞争分为了三个阶段：
1.0：老师和学生通过网络连接实现教学，解决学习的时间、空间和成本问题；
2.0：开始注重数据，测评、知识地图的应用，用数据来展示并提升学习效果；
3.0：融入大数据、云计算、人工智能、VR 等新技术，实现真正的“智慧教育”；
为此，王华宁已经开始了准备。在其 2016 年开发的“教材”里，包含了在线的课前预习、课后测评等环节，每一道题都与系统中的“知识树”相关联。而“知识树”所提供的学生个性化知识结构信息，则会成为老师上课的重要参考，从而实现“精准教学”。
“这是最初步的利用数据的教学，”王华宁说，“今后我们还会做更多探索，教师，工具，教材等只是教学的基础元素，通过对在线学习积累的大量学生行为数据的挖掘而产生的价值，是未来在线教育取得突破发展的方向。”
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