销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。
所以，使用双手的是劳工；
使用双手与头脑的是舵手；
使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；
只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。
懂得销售心理学的保险业务员，就像开了外挂，搞定客户只是时间的问题。
▍理财经理不可不知的12个销售心理
1）顾客要的不是便宜，是感到占了便宜；
2）不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；
3）没有不对的客户，只有不好的服务；
4）卖什么不重要，重要的是怎么卖；
5）没有最好的产品，只有最合适的产品；
6）没有卖不出的货，只有卖不出货的人；
7）成功不是运气，而是因为有方法；
8）销售不是要你去改变别人；
9）销售的成功取决于客户的好感；
10）如何身份定位：顾客是谁？我是谁？
11）建立共同的信念与价值，要多用“我们”；
12）少用“但是”，多用“同时”。
▍最赚钱的性格是执着
调查发现，新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。
12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
▍拜访客户要做到的三件事
1）注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速；
2）3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区；
3）努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。
▍遇到客户抱怨怎么办？
高情商化解客户抱怨的黄金步骤：
1）发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；
2）表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；
3）有错，为事情道歉，没错，为心情道歉；
4）承诺将立即处理，积极弥补；
5）提出解决方法及时间表，请对方确认；
6）做事后的满意度确认。
▍搞定客户的7个关键点
1）礼节性提问，掌控气氛；
2）好奇性提问，激发兴趣；
3）影响性提问，加深客户的痛苦；
4）渗透性提问，获取更多信息；
5）诊断性提问，建立信任；
6）“重复客户原话+专业观点陈述+反问”；
7）提问后沉默，将压力抛给对手。
▍精准应对这12种客户
1）犹豫不决型客户，帮他做决定；
2）脾气暴躁型客户，用平常心对待；
3）自命清高的客人，赞美她；
4）世故老练型客户，多讲解趋势与产品；
5）小心翼翼型客户，强调产品附加值及可靠性；
6）节约俭朴型客户，循循善诱；
7）来去匆匆型客户，直奔主题；
8）理智好辩型客户，态度一定要诚恳；
9）八面玲珑型客户，好态度决定谈单好时机；
10）沉默羔羊型客户，要多发问，多引导；
11）滔滔不绝型客户，当一个忠实的观众；
12）虚荣心强的客户，凸显产品优越感。
来源 | 销售有道
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