少儿编程运营分享：疫情过后，垂直领域培训机构如何存活？

少儿编程运营分享：疫情过后，垂直领域培训机构如何存活？

今天我的微博收到一位培训机构校长的咨询，考虑到他的问题存在普遍共性，学科领域我不敢讲会怎么样，但凭我们在少儿编程培训领域10年的经验还是可以斗胆跟垂直领域少儿培训机构校长们聊聊，大家都在担心和焦虑的问题

这位校长的问题如下：

此次新型肺炎疫情对全国经济造成重大损伤，特别是我们这样三线的K12培训行业。我们这个城市不大，做少儿培训的互相都打过照面。了解到我们这里的阿尔法营学校已经顺利平移到线上。

我搜到您的微博，想了解一下如何做到转线上，对于我们一家做少儿综合体的培训机构，后续的发展出路有什么？

如何提高服务质量，提高消课率？

是要发展线上教学，具体如何开展？

在回答这个问题之前，我先八卦一下当前疫情时事消息，那就是英国防疫的前后表现。

在英国出现疫情时，英国政府是无法实施中国的防疫办法的。中国给出的应对方案是，既在“防感染”上下力气，又在“防止死亡”上加强手段，两个月的全民联防联控，中国可以调动数万医疗工作者的调集武汉。但英国没有一个强大的政府可以启动人群的联防联控。根据历史经验，如果英国直接宣布“封城”，一定会引起大规模的示威、集会、游行活动发生。

这个时候，英国政府先告知民众政府已经准备了至少接纳50万死者的太平间，作为民众将失去你挚爱的人，英国将有六成的人口会被感染。毫无疑问，英国街头的人就开始变得很少。毕竟谁也不想成为那个“将疾病带给家人”的幸运儿。

意识上发挥作用后，英国政府宣布一系列终止大型活动的措施，就可以很好地获得全民理解和支持。果然，在3月20日英国按下了“暂停键”，下令关闭全国所有酒吧、餐厅、咖啡厅。但这一次，就没有反对抗议的行为发生了。

面对危机，我们不要急于模仿或质疑别人的办法，而是根据自己的自身情况做出不同的应对。换句话说， 同样作为线下培训机构的我们，既不能盲目照搬，也不能自己还没试验就质疑别人的办法，更不能用别人的成功或失败来对标自己。

正确的方法只有一个：与其盲目等待，不如行动起来，敢于试错！

2020伊始就注定来的不平常，1月初北大清华校友世家群就有讨论某些关键词。恰恰是对某些消息的敏感，我一直在绷着弦，不断关注这方面消息，对这一关键词特别敏感。大年初一，内部开始讨论万一出现2003年一样状况，我们该如何应对。于是，大年初三，我们正式宣布提前恢复教学工作，进行人对人、逐一与家长沟通，开始改为线上复课。

线上复课，需要克服三个门槛：

一是原家长们内心对线上授课模式是否有排斥；

二是教师在应对线上冰冷屏幕的非接触式教学是否排斥；

三是原教学课程内容是否适应线上教学。

机会从来都是留给有准备的人。

第一道门槛，家长接受程度

考验你以往的教学中与家长间建立的信任基础的时候到了。即口碑，直接影响着你的说服力是否成功。不要与家长玩套路，要实实在在关心非常时期的孩子与其闷在家无所事事该怎么办。别老拿“有大批的家长，更愿意把钱花在线下”作为阻挡自己行动的理由。你要实际行动起来，把原先的年付、半年付课程切成块，分成3周课、5周课、14周课给家长选择。这个时期，对本来对未来财务收入表示担忧的家长给了心里的缓冲。不要玩套路，家长不接受，是因为她内心里被网络上类似“199元13次课那种玩资本套路课程”带来的坏印象。你要做的就是邀请家长在线观摩课堂情况，课后及时向家长汇总课堂点评。

第二道门槛，与教师一起磨课，帮助教师接受改变原授课模式。

教师不愿意线上教学，是因为以往人和人面对面，交流起来更自然。初次面对冰冷的屏幕会显得不知所措。没有几个人天生下来就擅于面对镜头。不突破这一点，就无法更好往前迈进一步。阿儿法营山东德州校区在大年初三就已经开始恢复并实行线上上课。采用的是线上教学系统讲解+教师在线答疑解惑的模式。

这个教学系统在于每一个编程课堂所涉及到的知识点，详细讲解精细化到每一分钟每一秒，完全不需要你的教师从头到尾去讲课，最大程度保障了教学内容标准化。在此之前，德州校区已经进行了一年多阿儿法营教学系统授课+真人教师辅导答疑的模式，为其积累了大量的实际操作经验基础。

即使有教学系统作为授课主轴，初期线上课堂，教师压力还是很大的，主要来自学员五花八门的问题答疑时互动的秩序。所以课堂上，一个主讲、一个助教搭配的角色应运而生。主讲负责每个学生教学进度、辅导创作、答疑，助教负责帮助学生具体排查代码和答疑。

第三道门槛，就是教学教案如何与线上第三方直播软件融合。

可借助成熟的第三方直播/录播工具。提醒你，直播工具只是一方面而非全部，毕竟在线教学是一个课程讲义+授课+管理+交互的系统性工程。务必结合自身的优劣势，不要贸然地全面转型线上。尤其是像少儿编程等特殊的素质教育品类，需要反复打磨你的教案讲义在线模式与课程安排、师资的融合度，要进行教师间多次互相对照练习，教师需要反复磨课、练习、试讲不断试错改进教案。

原本线下教学机构，并不具备直接自己开发教学系统把线下的课程搬到线上的实力。比如新东方、学而思、阿儿法营，非常时期并没有降价。拥有一定的线下学员库存量，再加上本身就有成熟的线上授课平台，无论是技术支持还是经验流程上都比较有优势，所以能够实现线下转线上教学。

但是，这对于普遍的小型机构，甚至是在当地具备多家连锁实力雄厚的中型机构、大中型机构都不是那么容易的。你要做的准备很多，除了把以往的教案讲义重新打磨，改编为以多媒体形式呈现，还要寻找一个第三方直播软件去融合。

我们虽然拥有强大的精细化在线教学系统，但也缺乏一个直播教学软件，经过教师团队反复测试，cctalk、钉钉等第三方平台去直播有可能适合语数英在线直播，但不适合少儿编程课程直播。因为少儿编程授课，不能只纯看孩子们的课堂结果，需要实时关注孩子们在网络另一端学习的过程，甚至会要求实时看到孩子的桌面。最终，A营除了自己的教学课件管理系统外，又结合了某直播软件完美融合，得到了充分验证，非常适合少儿编程类线上教学。感兴趣的可以在评论区或私信我，可以与你分享。

当然，还有最重要的一点，当下最关键的就是务必保证现金流健康，能够支持未来4-5个月的开支。把控好用经营活动现金流扩张的节奏，储备退费资金。

上述说的是疫情期间的应对方案，重点是准备好了，就去试。不要因为别人成功而照搬，也不要因为别人失败而退怯。大敌当前，一旦被敌围困，不战言败是死，敢于突围才有胜算。

改变之前，一定要记得三要素：

1、家校互动，勤于家长沟通；

2、降低教师压力，不要指望教师一夜蜕变；

3、内容沉淀，借助成熟平台。

最近，我一直“混迹”在各种培训行业群里，关注校长们的诉苦声。职业习惯，对群里素质教育类如机器人编程和创客类、少儿编程类校长们言论比较关注，有的校长在群内疾呼：“我们要倒闭了”。

私下里，也加了部分校长们的微信进行沟通。我大致总结如下：

第一、为何担心面临关门

与好几位乐高、其他机器人培训中心的私聊中了解到其运作情况。不客气的说，即使没有疫情，今年日子也很难过。疫情只是加速了他们的实体店关闭速度。

1、投入巨大运营成本：

如果说教育培训机构的运营成本非常高，那么开一家机器人培训机构成本更高。占地面积要大，门面租金一年高达十万，装修要符合一定要求，位于京城四环外百子湾小区内底商300平米，年租金就不低于50万。为了扩大学生数，每年员工外出培训经费、营销成本至少耗资一二十万。

除了这个硬成本，机构想要好的发展，就必须加盟某品牌，以便获得家长的信任。机器人加盟费、硬件购置费等也将是笔不小的费用支出。某品牌机器人校长还表示，以往总部来人指导运营，一般2-3人，每天包食宿，还要承担800-1000元/人/天的津贴，一个周期下来也要耗资4-5万。

硬件都投入了，想快速收回成本，就必须在雇佣好老师这一块更不能马虎，老师的成本基本就占到了学费的一半，好的老师分成比例更高。一个学生的学费，连门店的租金都不够，一家机构至少需要100个学生才能维持运营；还要考虑每月固定的杂费、高昂的人工成本和营销成本。

2、投资回报率远低于希望值

跟某一实业资本朋友曾交流过，决定是否投资一个领域，判断的硬指标就是3-5年回报率，这个回报率一般来说净利润要达到3倍。但竞争激烈的教培行业，尤其非刚需的机器人培训行业，大小城市街道相对普遍，价格透明，竞争上非常激烈。

非硬件编程的少儿编程培训机构相对而言投入远低于机器人培训机构，在这一点上占据了一定优势，而且我的经验少儿编程学习过程至少满足一个孩子从5岁到16岁，持续学习。这个课程深度，是机器人编程做不到。没有持续复购，你的收益就不存在。

我一直在发展品牌授权，也就是所谓的“加盟”，凭我经验，如果你想做这一行，对方给你计算回报率什么第一年净赚百万，你要檫亮眼睛。智商税不是交到这个地方。你要明确务实的计算1-3年硬投入、当地对标行业的学费收入做一个自己的收益估算表。如果没有公式，可以联系我，分享给你。

3、平时缺乏口碑积累

任何行业，口碑决定着根本生死。我家楼下街面上经常看到装修绚丽，宣传爆棚的餐厅，不断装修换品牌，为什么？因为过分包装自己，但消费者眼睛是雪亮的。口感不好、服务不好，你又不主动跟顾客交流。顾客一般也就忍了，但绝对不来第二次。同时，他也会影响周围街坊邻居或同事。

教育机构校长负责人奇怪思考一下，你凭什么可以预收费？你凭什么让家长帮你转介绍？难道家长真的因为你给她的老带新奖励？你要这么想，大错特错！你给她的老带新奖励抵不上她在朋友那里的“面子”。

所以，疫情结束前，就应该提前做好复工前准备工作。具体就是“勤沟通、不隐瞒、多交流、多关注”。如果想获得家长对你的信任，对你口碑有更好的传播，你就要敢于和家长交流，敢于把孩子的学习情况真实反馈给家长及你的给孩子的教学计划改进办法。

当然，有了这些还不够，你还要拥有下面这个：

4、忘却初心，忘记情怀

任何行业都需要打造口碑，但都可以把商业利益放在重要位置。

但唯独少儿培训行业比较特殊，它既是教育，又是商业。尤其立足于线下培训，想在商业上有更长足发展，就必须以一个“凭良心承诺、保持教育情怀”来运营这个机构。讲良心，保持商业道德底线，更是需要利润讲究良心的行业。

教育行业的特性是口碑建立后，发展相对稳定，但回报率并不高。大多教育行业从业者，初期都是怀着一颗热忱的心去真心对待每一个学生，一旦过了热情期，发现收入偏低，就很容易动摇。没有了希望值的收益，拿什么谈情怀和初心。在高昂的运营成本之下，一切以利润为中心，情怀和初心就丢一边了，越这样口碑越烂，加速关门。因为家长感觉不到“温度”！

真心话，想从事教育行业，就要或多或少保持一个初心、教育情怀在里。否则，就很容易在商业环节里，很容易轻言放弃，或丢失了教育行业根本——口碑。

第二：疫情过后，东山再起或再度崛起?

1、擅于利用共享经济

无论是哪个行业，都需要适应时代的变化。方式方法要创新，模式也要创新。要发挥自己擅长的领域，把不擅长的领域交给擅长的人，轻装上阵。这样做，貌似花了点钱，但总比自己面面俱到还要划算。

十五年前，我在美资企业工作时，我想开发一套系统辅助我们部门的工作。向美国的老板打报告，老板让我回答三句话。我立刻意识到“想喝牛奶，没必要养奶牛”的道理，从而取消了这一计划，很快找到了市面上运营良好的一个系统，支付了合作费用一个员工半年的薪资，但却保证项目立马执行。更何况，十五年后的今天，强调的共享经济与时效，更要懂得擅于借势。

同时，培训场地要善于共享。把周一-周五的时间，找到异业合作的如托管班合作，把场地费用价值利用最大化。当然合作上要有细节要去解决，比如桌椅对儿童安全、本地对托管的政策等等。说到这里，我最瞧不上的一种行为就是：“这有点难办，没法谈”。你有这功夫应该去想办法解决问题。

2、缺乏招生体系？打造它！

2020，复学后，学生一定会被学校利用周末和暑假来补回功课，可利用的空余时间不多。孩子们面临着什么？周一至周五上课，在学校副课给主课让路；周末补课，暑假缩短，这很不利于孩子们的身心健康发展。教育管理部门一定会出台政策，禁止让应试类学科校外机构再给孩子们添加压力。反而，有利于孩子们培养兴趣类的素质培训会获得学时上的保障。

无论怎样，仍旧面临招生难、获客成本高的难题；不要再搞地推发传单。

把自己的新媒体（如朋友圈、抖音、快手等，尤其快手的“同城”效果很明显）运营搞起来、与周围非竞品搞异业联盟、尝试与专业的招生团队合作1-2场都是个办法。

有人会说，频繁发朋友圈，人家会不会嫌弃？当然这里要讲策略。

但我想说营销用的朋友圈，无非三点，同行看你朋友圈想成长、客户看你朋友圈想做个选择、朋友看你朋友圈想关注你的变化，谁有功夫嫌弃你？是你内心在作怪而已。

这里说话话长，可以关注我，后续我会进行专门文章来更新。

2、重视培养打造招生体系核心力量

校长们，静下心来思考，培训机构的核心是什么？答案是老师。一位老师的表现和形象，直接影响着你的口碑，直接影响着你的招生体系。不让老师成为“销售人”，但要把他们身上无形的“销售力量”发挥出来。我见过某个编程机构的老板，跟我聊天的时候，发现他有时间和精力不去提升师资能力，却每天都在想如何策略圈到家长至少三年费用，还要玩某些分期付忽悠人的花招和套路。

还有一个问题，目前我们的少儿编程教学中心一旦遇到教师流失，作为老板还是蛮气氛和紧张的，但是发现通过我们的标准化教学模式，很快复制教师得到补充，这点就大大减轻了这方面担心，毕竟不用担心教师把课程带走的风险。

3、大班教学，无法顾及到每一个学员的感受

毫无疑问，大班教学，可以降低教师投入、最大发挥场地使用，但也要意味着你的学费要降低。我敢说，你2-3个大班利润一定抵不上我一个VIP小班，而且学生体验度还差得很远。复购率也很低。

想从事少儿编程培训行业得你，想搞多元化，也要掂量额外的精力和财力付出。建议你宁可在垂直有竞争力领域深挖，也不要身兼数职，想提供更多类型课程给学员，那样做，反而让人认为你在你的专业里并不专业。

这就好比，想吃火锅，你一定不考虑去家常菜馆。

我也见过个别同行机构，将乐高、全脑、Arduino、scratch纳入自己的核心课程，结果造成了招聘大量教师来应对需求，运营结果可想而知。

4、内容沉淀，务实到每一节课

即便是你引入了最优秀的品牌课程体系，在本地化教学中，你也应该把每一节课学生答疑、教师反馈保存下来。教师养成课后总结和点评，记录孩子们的变化和趣事。沉淀下来的内容，既可以分享，也可以让新来的老师延续学习，缩短入职磨合期。

结合优质的品牌课程，你要养成适合本地化的教学经验和可宣传内容沉淀。

5、加强家校互动

加强对全员尤其教师的私人朋友圈规范管理，课后要及时与家长互动。课堂点评谢绝模式化、谢绝复制粘贴。每月至少搞一次家长满意度调查问卷。调查问卷一般起到2个作用，非接触式了解家长感受，避免面对面有些话家长不方便说，同时，调查问卷也起到某些优势，平时家长意识不到，填写调查问卷时，会发现你的机构某些优势应该被勾选，加强了家长在这方面对你的认知。

疫情结束后，无论家长如何选择课时安排，你也要积极保持家长学生沟通交流。比如可以通过线上做一些班级群内打卡互动，复习，公开课等有效服务来保持客户的黏性。我们的方法是在阿儿法营少儿编程社区每日都可以在线获取1次通关挑战谜题，而且是免费。大部分是结合代数、几何、生活窍门等，这个期间，特别适合家长与孩子一起在家共同挑战。家长一旦参与了，就意识到：“哦，原来少儿编程可以学数学，闯关还有挑战性和乐趣”。这个A营系统和每日少儿编程谜题你可以去体验，反正不用花钱。

如果觉得我的分享对有点营养，请关注我，我会陆续分享。